小批量采购专家访谈实录:元器件小批量采购的挑战与对策

为此，我们特别采访了几位来自领先小批量采购服务供应商的专家，他们常年活跃在市场一线，他们对于市场的判断和解读、对于调查中数据的理解，以及对于未来策略的安排，对于我们在最终报告的形成很有价值。

在这里，我们特别将对几位专家的访谈实录整理出来，供大家参考。

田吉平：Mouser Electronics 亚太区市场与商务拓展总监

奥玛 • 平加利：e络盟亚太区董事

林佳璋：大联大云端服务有限公司总经理

Clement Zheng：RS Components中国区域总经理

电子元件技术网：过去两年中，越来越多的元器件分销商进入小批量元器件供应服务业，你如何估计市场格局如何发展，目录分销、授权代理和小批量代购服务的竞争格局如何？

WPG Cloud: 对授权代理商来说，小批量组件供应是客户服务的延伸，大联大希望为客户提供从设计到量产的全供应链服务，所以特别成立大联大云端（WPG Cloud），专注服务量产前期需求，除了提供小批量组件供应服务之外，也在过程中提供技术支持，帮助客户顺利进入量产并在量产期持续一贯的服务。我们相信，提供全流程的一条龙服务是授权代理商相较于其他类型供货商的最大不同，也是我们的核心竞争力。

e络盟：近几年，随着中国及亚太区其它新兴市场国家的迅速发展，小批量客户数量持续增长。我们有许多电子设计领域客户面临设计周期越变越短的压力，项目也越来越小，但项目种类却越来越多，且越来越多工程师一年中也许会参加多个项目。这就导致设计工程师经常需要进行多种类、小批量采购。e络盟在电子产品分销市场获取成功的关键因素在于我们可以提供宽广的产品线与多样周到的客户服务，而且我们还提供灵活的小批量及多渠道采购方式（包括电话、网络、邮件、传真及电子采购等）。通过这些渠道，工程师能够方便地使用本地货币进行交易，且没有最低采购要求。

目前， 我们有些高科技产品设计师每周都会从e络盟购买各种各样的产品，涵盖半导体、连接器、无源元件、测试与测量设备等。我们将持续拓展“小批量采购”客户群，并为他们在整个产品设计周期提供解决方案支持。目前，我们拥有的大都是中小型客户。

此外，e络盟为电子设计工程师提供“一站式”的全方位解决方案，让他们可以“一键”找到需要的产品，并且透过最新融合的社区交流平台e络盟社区，在线与全球各地的专家及工程人员进行交流。作为全球设计工程师的首选资源中心，e络盟社区为成员提供了一个分享项目设计概念的绝佳平台，社区成员还可阅览e络盟独有内容、查看评测并获取专家意见，从而更加深入理解从概念到生产的整个设计流程。e络盟社区注册成员现已突破20万人。工程师还可访问e络盟微博，与35,000多名粉丝互动交流。

Mouser：的确，过去两年中有越来越多的小批量代购、大型授权分销商进入这个过去主要是目录分销商运营的小批量元器件供应市场。然而，Mouser已经在目录分销的行业耕耘了50年，依照市场的竞争需求，不停地调整我们的策略和服务，任何我们现在的成绩都不是一蹴可及的。
很多大型授权分销商透过经营小批量供应的市场，以扩大客户数量。但是，大量销售的营运思维跟小批量供应迥然不同，几乎不可能同时专注经营大量交易与小批量供货。大量销售的经销商替主要的重要客户（key account）库存大量的产品，满足供应链的运筹需求，而长于目录型分销的Mouser库存产品的广度更大，数量较少，能将产品的标准包装打散，以提供符合设计工程师与小批量采购人员需求的优质服务。

我们遇过很多情况，一旦市场发生改变，小批量市场对大型分销商来说就不再有吸引力。Mouser的营运模式专注在小批量与设计开发期间需求数量的市场，这是非常稳固的，以确保在一个持续与前后一致的基础上，市场能持续获得他们需要的服务与产品。

同时，电子元器件业也存在着买到“山寨”产品的风险，很多工程师或采购也许误认为所谓的目录型分销商可能不是授权分销商，而Mouser一直执著的是希望能够秉持与原厂紧密的合作，在第一时间内掌握新产品上市的讯息，并在最短时间内备妥库存，甚至跟原厂同步推出新产品，也相信这是很多小批量代购或是独立或混合型分销商所望尘莫及的，我们希望所有的客户能够放心的在Mouser平台上交易，对产品品质确保无虞，这是我们的坚持，也是我们的承诺。

然而，如同大型授权分销商，小批量元器件供应行业也正朝向大者恒大的的趋势迈进，相信未來几年行业將会有一波重整。

RS Components: 虽然有很多不同类型的分销商也加入了小批量元器件供应商的行列，但目录分销商的优势很难在短期内被根本性的撼动。这主要是由于各类供应商的业务模式，以及支持自身业务模式的运行机制所决定的。授权代理虽然有技术和资源的优势，但很难成为客户的集成供应商，对客户要求的宽泛的产品线做出及时的反应以及持续提供高质量的服务。而代购服务提供商在为客户提供集成平台的同时，也受到目录分销商自身电商平台的威胁，并且在和小批量现货供应商的合作中因为客户群重叠而很难成为真正的合作伙伴。

电子元件技术网：调查发现，客户在评估小批量供应商时，对成本和交货期关注程度大幅增长。你们的市场判断是这样吗？有哪些措施能够帮助客户有效降低成本和缩短交货期？

WPG Cloud: 成本和交货期是企业在生产流程中会持续关注的议题，当产业或企业流程趋于成熟，且供货商的选择增多时，对供货商的各项要求均会逐渐明显，成本和交期只是其中几项，其他如技术支持、供应链辅导等需求也会逐渐增长。大联大作为业界领导品牌，为客户维持优良的成本和交期是一直的追求，除了维持稳定的货源供货关系之外，我们也提供客户选型协助，从设计选型开始即考虑成本与交期的要求，可避免后续许多不可控因素。此外，物流供应链的设计也对总成本和交货期有很大影响，大联大的本地库存及强大的物流系统，能为客户同时达到成本和速度的追求。

e络盟：两年前，我们委托相关部门进行了一次独立研究以便确定在设计的四个阶段——概念、设计、原型设计、预产过程中，电子工程师面临的最大“挑战”。研究结果显示电子工程师设计时面临的几个挑战，包括时间压力增大、无法从相关来源获得完整或者准确的产品信息、难以准确权衡多种选择。我们后来进行了多次调研以了解我们客户的需求。他们寻求的是简单易用的高性能解决方案，以便加快设计流程。时间对于设计来说至关重要，这就需要一个便于研究、协作、交易和设计的平台以保障产品设计生命周期。e络盟就是设计工程师可以直接信赖的资源。

e络盟始终关注其提供给用户的产品及服务，以确保客户确实购买到其所需要的产品并获得全面的高端支持服务。e络盟拥有来自3500家国际领先供应商的50多万种产品，在优质服务分销行业拥有独特的地位。全球没有几家分销商保有如此充足的优质库存，并可保障亚太区及中国快速交货。

e络盟始终保证元器件随时可供货，同时还设立了完整的供应链团队以保证迅速发货，从而缩短交货期。目前，我们本地区存储了来自行业领先品牌供应商的各种高性能元器件产品，为本地区客户提供最为广泛的选择之一。这些仓库与先进的供应链设施和流程相结合，确保客户享受到最快捷的送货服务。我们还持续更新亚洲区产品库存，以确保始终保有3-4个月的现货库存，从而充分满足任何数量的突发性需求并为供应商增产争取更多时间，保证供货。

无论何种情况导致的市场需求增长，进而引起对元器件产量的突发性需求，e络盟都将能灵活、快速地满足客户需求。

Mouser：在产品的复杂度提高，产品生命周期缩短的现状下，Mouser理解设计工程师面临相当大的产品加速上市的压力，而”速度”正是Mouser的强项。
我们跟领导厂商合作，第一时间备货他们的最新產品，甚至有些原厂会等到我们的货备好了，再同步进行新产品上市宣传，让设计工程师能几乎没有时间差的采用最先进的产品进行开发项目，抢占先机。
高效准确的物流递送，也是我们对工程师的承诺。Mouser所有的产品都库存在同一个仓库中，避免在不同仓库调货的等候时间或由不同仓库出货增加的运费成本。先进的物流仓储设备充分利用现代高科技的手段将订单信息化与网络化，让我们的出货正确性大于99.5%。

我们同时关注支付方式的升级，2011年正式启动人民币交易，2012年支持银联支付，2013年开通支付宝支付，这些举措为所有中国客户提供更顺畅、快速的门对门交付服务，大幅缩短交货期。同时免除了客户海关清关和对外付汇手续与费用，也显著降低新设计开发的时间跟成本，加速客户的产品上市。

这些举措不仅拉近了设计工程师和采购人员跟Mouser的距离，让他们能无缝隙连接全球领导供应商的最新产品技术，也大幅加速了他们产品开发的流程，促进整个中国电子行业设计链的发展。

RS Components: 对于小批量需求，客户对货期和产品可靠性的要求总体而言要高过对产品价格的敏感度。欧时持续做出努力，希望可以在确保交期可靠性的同时，尽可能地缩短交货期。这主要是通过对整个市场的预测以及对供应链的优化管理实现的。同时，我们也致力于为客户降低成本。但这不仅仅限于产品售价，我们更关注的是客户可以通过小批量现货采购这种模式给他们自身带来的整体采购成本的节省，包括在采购流程中节省的时间和资源，降低的库存量，更快的将产品投入市场的机会，等等。

电子元件技术网：工程师反映他们对在线工具（BOM优化和设计工具）和在线讲座的需求不高，但是许多目录分销商设立在线技术中心和PCB设计工具，这是一对矛盾。你们如何平衡或如何推动在线技术支持发展？

WPG Cloud: BOM 表的优化，在线讲座和PCB设计工具，都是为了增加客户浏览时间和依赖度而设计的，其主要目的都是为了和客户有多一点的互动，进而产生相关机会。我们在工具的选择上，主要是因应客户的需求来选择和设计，而不是以我们的想法来做为选择的出发点。用客户的想法来选择他需要的工具，才是一种平衡的在线支持，和客户的互动才能相辅相成。

e络盟：25年来，e络盟旗下子公司CadSoft Computer 利用其CadSoft EAGLE一直以低价格为全球设计工程师提供与昂贵的商用PCB设计软件相同的核心功能。通过将原理图编辑器、布局编辑器及自动布线器三个模块整合到单一用户界面，EAGLE为设计师提供一个人性化的强大软件开发环境，从而促进高效的PCB设计。EAGLE可兼容Windows、Linux及Mac平台并支持文件自由交换。凭借其灵活的授权模式，EAGLE 6版本可满足专业设计、教育及个人应用等各领域用户需求（无论有经验与否），并提供极大的价值。

同时，借25周年之际，CadSoft对全球电子行业PCB设计工程师关注的重要领域进行了投票调研。 据调查显示，开发板的激增降低了对定制PCB设计的需求，越来越多的开发板设计采用我们的CadSoft。无论电子设计领域发展如何演变，一些核心要求例如可用性依然至关重要，这一直是CadSoft的优势。CadSoft能够为工程师提供功能性软件从而优化生产力。

研究结果还突显出统一的在线资源（例如e络盟Knode平台）可提供的巨大附加值。通过e络盟Knode这个独特的在线智能搜索及知识工具，工程师可极大地加快产品设计及开发速度，缩短产品上市时间。e络盟Knode平台所提供的设计工具、服务及元件种类正不断增加，包括特定项目设计流程自动搜索及配置、开发工具和应用参考设计、操作系统和协议栈、开发及CAD工具、PCB服务及测试方案等，有利于进一步提高生产率并加快产品上市速度。此外，工程师通过点击网页即可方便购买其产品设计、原型设计及制作过程中所需的全套技术。

e络盟提供宽广的产品线与多样周到的客户服务，而且我们提供便利的、小批量、多渠道的灵活采购方式（手机、网页、电子邮件、传真、电子采购eprocurement），不设最小采购量与最低采购金额的限制。e络盟的电子采购解决方案可以为负责设计和维修方面的工程师们提供更好的服务， 其无缝、集成的采购流程为用户提供诸多选择，如PunchOut/roundtrip目录、客户管理目录、一站式采购支付系统（P2P）、e-Pass（电子查询报价服务）和i-Buy。另外，我们与Ariba、Sciquest、SAP、Oracle和Perfect Commerce建立了战略合作关系，无论是采购的前期、中期或后期，我们遍布全球的电子采购专家团队都将竭诚提供服务。

此外，随着科技的迅猛发展，工程师面临的最大挑战之一就是要不断保持学习。通过整合最新产品相关信息资源，例如设计软件、培训视频、白皮书等，e络盟为设计师提供一站式服务平台以满足他们的需求。e络盟还设立各种技术子站，拥有一流的产品库存，以便为电子设计工程师提供最佳工具以实现产品的最大价值并促进产品在生命周期内的不断创新应用与设计。

• 为了维持客户服务区域范围持续扩张态势并保证向客户提供5x24小时技术支持服务，e络盟不仅在成都设立全球技术中心，还扩大了其技术支持及客户服务团队。
• 为进一步提高e络盟对亚太区EDE及MRO的支持服务，集团全球电子商务及社会营销团队由位于新加坡的亚洲区办事处带队，大力推动用户体验及电子商务与社区平台的独特融合
• 通过网站或项目进行专属本地促销活动，彰显我们的独特价值，介绍产品选择、行业领先供应商、垂直细分市场、本地语言/货币/支持服务等相关信息
• 通过每周新闻稿、媒体活动等，发布最新产品信息、文章及采访，与电子行业目标读者分享

通过提供专业的技术支持服务及技术子站，e络盟进一步扩展了其在客户服务、技术支持及增值服务等方面的领先地位。e络盟的发展策略是从一个元器件供应商发展成为一个基于设计解决方案的供应商。

Mouser：不论提供哪一种类型的在线技术支持，对分销商来说都会面临营运成本垫高跟投資回收无法预期的兩大风险。而以提供在线設計资源中心的Mouser来说，要做到即时更新，提供最新的技术跟确保信息正确性，需要相当大的努力和资源，而这些投入不容易立刻被察觉，要不是拥有相当坚强的信念与实力，以及时时对设计工程师社群进行调研后立即修正，要坚持提供创新技术的道路相当不容易。

如同所有创新科技的采用过程一样，所有的在线技术支持的服务与工具，都需要一段时间才能从仅占2.5%的创新者(Innovator)、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用阶段，发展到占68%大规模的采用。因此有些在线设计工具的需求不高，可能是还在早期采用阶段，需要让大部分的工程师了解这个工具能如何协助他们简化、加速产品设计开发的过程，才有机会进展到被工程师大规模采用的阶段；或者是这个工具对工程师来说真的不合用。到底处于哪种状态，是需要继续推动还是当机立断，这部分就考验分销商的智慧。

RS Components: 事实上我们看到的是工程师在了解我们可以为他们提供的资源后表现出来的热情和兴趣。特别是对于那些对小批量现货分销商认可度较高的工程师，他们对能通过分销商提供的设计工具直接导出BOM清单以及清单能显示分销商的库存和价格是很感兴趣的。这对他们而言可以大大节省整个设计到采购的过程。我相信，随着这些在线工具和免费资源的进一步完善，随着工程师对这些工具能够给他们带来的额外的增值部分有清晰的了解，这些工具和资源一定会受到更多的关注和喜爱。

电子元件技术网：工程师把技术支持放在小批量在线采购的需求之首，你们是如何提高最有效的在线技术支持？你们有什么手段评估在线技术支持的有效性？

WPG Cloud: 在线工具及讲座都是提供技术支持的方法，工程师对技术支持的需求是高的，只是需要的工具与方法也许不同，需要更进一步的实验了解。大联大提供各种不同类型的在线技术支持，包含论坛响应、在线讲座、设计方案介绍等等，还有其他电商所没有的线下的技术支持和经验分享，更是工程师们所需要的。

e络盟：e络盟设在成都的全球技术中心提供最新的技术内容和信息，整合到我们的在线解决方案、产品信息，并通过我们一流的24小时技术支持直接面向客户。我们汇集了最新的产品、服务及开发软件，将所有资源与一个创新型的在线工程社区连接，采购人员和工程师可在此与同行和专家交流，提供各种独立技术信息和实用工具。我们为客户提供包括服务、技术支持及解决方案在内的一站式服务。对于设计工程师而言，我们协助他们进行产品概念设计，测试产品，并通过我们提供的工具和服务进行创建。

为了更高效地为客户提供技术支持服务，我们还提供在线聊天工具及邮箱
(cn-technical@element14.com)。同时，客户还可在社区平台提出自己的问题，我们将有技术人员进行答疑。

Mouser：Mouser的优势在于我们了解设计工程师和采购人员的心声，他们需要在最短的时间内寻找最新的产品与技术，需要随时学习、激发设计灵感，还有避免把即将phase out的半导体和元件应用到设计开发上。也因此我们承诺提供设计工程师最新的产品，让他们运用在新型的设计项目，提升产品创新能力。我们每天更新在Mouser.cn发布的最新产品信息，每周发布的数量接近50种，比同业多了两倍以上。

为了避免设计工程师无谓的耗费时间和金钱成本，对于那些即将停产的产品，我们也会特别标示NRND （Not Recommended for New Design），并建议采用新的替代方案。我們也了解在设计阶段需要更多的信息和互动，因此我们的客服中心也配备技术支持人员，提供电子规格的确认，依据设计概念建议使用元件或是替代元件等服务，协助设计工程师加速产品面世的时间。

此外，我们的”技术与应用”子网站，让设计工程师不论从工业、照明或医疗等应用领域或是MEMS、无线射频、传感器、可边程逻辑、电源供应等技术领域来查找，都可实时找到相关主题最新的产品和技术的发展，大幅降低设计工程师吸收新知和构思产品实所耗费的时间。

然而要提供这么丰沛的信息量以及快速的响应供应商的新产品上市计画，必须投入大量的人力、时间以及资本：包括与超过500家供应商保持紧密合作的产品人员，产出大量技术文章的内容人员，维护具庞大资料量的网站营运的网路技术人员，处理大批小量订单和出货正确性的仓库人员，以及库存大量最新产品的成本等。都是我们需要投注的关键资源。

在2013年我们的网站访问量大幅增加了一倍，中国成为Mouser网站第二大流量市场，这也是设计工程师回应我们努力最直接的肯定。

RS Components: 在线技术支持一直是我们非常关注的一点。除了对从事在线技术支持的工程师加以完善的培训外，我们也会特别关注在线技术支持的有效性。这主要是通过内部和外部两方面来进行评估。内部主要是通过一系列的指标，例如转化率等。而外部则主要是通过对接受在线技术支持的客户进行调研的方式来了解他们对我们服务的满意度。

WPG Cloud: 对于科研相关项目，大联大希望进一步与科研院所和高校等进行深层的交流合作，包括开案期间项目选择和技术可行性的探讨，使科研项目不与实业脱节，让校内所学能真正与企业接轨，同时也提高科研项目未来商业化的可能性；对大联大来说，如此可使科研机构采购需求与大联大服务做更好的匹配，提供更适合的服务。

e络盟：e络盟为科研院所及高校的电子设计项目提供广泛的产品和技术支持。通过e络盟平台，大学院校客户不仅可以非常方便地在线比较并购买所需产品，还可享受到其他各种便利服务，如本地技术支持、特价促销活动、便捷的网上订购渠道，以及直接交货服务等。

通过e络盟http://cn.element14.com采购简单快捷。e络盟网站提供的报价即为产品的最终价格，用户可一次性付清，无需承担其他额外费用、关税或进口税等，且提供送货上门服务。同时，通过e络盟平台，用户还可非常方便地比较、研究同类产品并计算可节约成本。

对于大学生来说，e络盟可提供的另一优势是其备受赞誉的在线社区平台“e络盟社区”。e络盟社区全球现拥有18万多注册会员。学生用户可以注册加入e络盟社区，从而了解内容丰富的资讯信息、最新产品的路测结果及立法更新，还可参加技术培训活动，加入讨论群，并参与新闻及博客互动。

e络盟作为一家提供科技产品和电子系统设计、维护和修理解决方案的高质量服务分销商，已经连续两年成为TI大学计划的战略合作伙伴。

Mouser：Mouser与科研机构是相当有渊源的。我们的创办人Jerry Mouser是名高中物理老师，常需要学生购买元器件来完成电子学的项目，但要买齐这些元器件不仅相当不容易，在跟元器件分销商交易时也遭遇许多困难，比如庞大的最低订购量、高昂的价格、强势的销售人员、有限的产品选择、昂贵的运费、缓慢的运送与糟糕的客户服务。这促使了Jerry Mouser在1964年成立Mouser Electronics，提供无最低订购量的元器件销售服务，并针对先前和元器件分銷商交易过程遇到的困难加以改善。因此很快就吸引相当一部分群体成为Mouser忠实的客户，其中包括老师、学生、业余爱好者、设计工程师，以及工厂的采购人员等。

Mouser在全球都与高等教育和研究机构维持良好的互动。2011年2月Mouser亚洲营销部门成立后，我们开始向大中华区的高等教育和科研机构推广我们的品牌。通过赞助竞赛或是参加展会的机会，介绍我们的在线服务的价值，包括如何快速地查找和取得最新的半导体及元器件，以及使用原厂授权产品的重要性；面对行业和最新技术的快速进展，我们也介绍他们利用我们不断更新的”应用与技术”资料库，获得各供应商、产品和应用等相关的最新进展。对于设计开发项目的物料管理，我们也导入了BOM表的使用，利用Mouser在线的智能BOM表管理工具，学习物料管理和成本控制等概念。目前我们的推广获得了十分正面的反馈，也强化了在这一目标群的销售成绩。

不论是直接或是通过与第三方合作来赞助活动的形式仍是我们未来几年内主要的计划。我们一直努力在调整与强化和科研机构沟通的内涵，推动行业的发展与升级。

RS Components: 这也是我们观察到的。这和这些单位对于小批量采购的认识真逐步加深有关。越来越多的客户认识到这种业务模式对他们的研发工作有着相当积极的作用。

电子元件技术网：在2014年，贵公司在中国市场的策略重点是什么？预期的目标如何？

WPG Cloud: 2014年大联大云端会更关注物联网相关的产业发展，尤其是相关的创新设计，这个产业目前还处于比较零散的状态，厂商对于设计、制造、物流的支持需求也很高，大联大云端除了提供小批量采购资源外，更希望能为客户提供包含信息、技术交流、制造协助、物流...等全方位的服务。相信这些投入除了扩充大联大的服务内容之外，也能更深化大联大和客户接触面与合作面。

e络盟：2014年全球市场将持续增长，尤其是中国经济将呈强健发展态势，这将极大地促进中国制造业的发展，涵盖智能手机、平板电脑、汽车、医疗、安防、工控、LED、可穿戴设备及物联网等,这都将是我们2014年关注的领域。为应对中国市场的巨大发展潜力，e络盟将持续投资，增加产品库存，从而为客户提供最广泛的高性能元器件产品范围，方便用户选择。

Mouser：中国是Mouser非常重视的市场之一，尤其在目前行业朝向中国设计发展下，我们看到很多可以贡献我们以最快速度提供新产品和技术来支持设计链需求的能力，以抢占市场份额的机遇。2013年Mouser在中国的销售成长持续强劲，销售额预估成长超过40%。客户数成长较之2011年，成长了近2倍，我们十分兴奋能够在景气趋缓的一年看到如此亮眼的表现。除了归功于Mouser以最快速度提供新一代产品的策略外，推陈出新的本地服务与技术支持更是功不可没。未来我们会更著重在品牌知名度的建立，推出更完整的中文化网站，以及更多对设计工程师有帮助的在线技术支持服务。

RS Components: 我们会始终持续在我们在既有策略下的投入。例如，对西部和二三线城市机会的进一步挖掘以及和一些高速发展行业的深入合作。同时，我们也会一如既往的对电子商务以及免费设计资源方面加大力度。