专家解读：2014小批量采购调查发现背后的秘密

田吉平：Mouser Electronics 亚太区市场与商务拓展总监

奥玛 • 平加利：e络盟亚太区董事

林佳璋：大联大云端服务有限公司总经理

Clement Zheng：RS Components中国区域总经理

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• 第一页：小批量调查访谈专家介绍；
• 第二页：小批量调查四大发现；
• 第三页：网友关于小批量调查的精华讨论；

从调查中我们观察到，在过去的两年中，越来越多的元器件分销商进入小批量元器件供应服务业，目录分销、授权代理和小批量代购服务的业务都有很大的增长。以Mouser为例，预计其2013年在中国的销售成长会超过40%，客户数成长较之2011年也成长了近2倍。

对于市场成长的诱因，e络盟曾经做过调查，其结论可作为论据支撑——许多电子设计领域客户面临设计周期越变越短的压力，项目也越来越小，但项目种类却越来越多，工程师一年中也许会参加多个项目，这就导致设计工程师经常需要进行多种类、小批量采购。

在小批量市场的竞争者中，近些年进入该领域的授权分销商一直被视为不容忽视的“搅局者”。如大联大特别成立大联大云端（WPG Cloud），专注服务客户量产前期需求。大联大认为，对授权代理商来说，小批量元器件供应是客户服务的延伸，大联大希望为客户提供从设计到量产的全条供应链服务， WPG Cloud除了提供小批量组件供应服务之外，也在过程中提供技术支持，帮助客户顺利进入量产并在量产期持续一贯的服务。提供全流程的一条龙服务是授权代理商相较于其他类型供货商的最大不同，也是大联大的核心竞争力。

而对于小批量市场固有的目录分销商来说，也在不断强化自己原有的优势。e络盟将小批量市场成功的关键因素归结于三点：宽广的产品线、多样周到的客户服务、灵活的小批量及多渠道采购方式（包括电话、网络、邮件、传真及电子采购等）。

Mouser认为授权分销商转型做小批量供应会遇到经营理念和原有运作体系的制约——授权分销商以往会为主要的重要客户库存大量的产品，而目录型分销的库存产品的广度更大，数量较少；另外，一旦市场发生改变，小批量市场对大型分销商来说就不再有吸引力，客户服务品质也会存在风险。Mouser认为，如同大型授权分销商市场，小批量元器件供应行业也正朝着“大者恒大”的趋势迈进，相信未来几年该行业將会有一波重整。

RS Components表示，授权代理虽然有技术和资源的优势，但很难成为客户的集成供应商，对客户要求的宽泛的产品线做出及时的反应以及持续提供高质量的服务，因此目录分销商的优势很难在短期内被根本性的撼动，而代购服务在和小批量现货供应商的合作中因为客户群重叠而很难成为真正的合作伙伴。

2，综合降本能力，成为小批量采购供应商的核心竞争力

本次调查发现，客户在评估小批量供应商时，对成本和交货期关注程度大幅增长。而这两者从本质上讲，都关系到了产品早期研发的成本。因此综合降低成本的能力，成为了小批量供应商竞争的关键。应对这一挑战，小批量供应商的举措主要有以下几个方面：

充足的备货：丰富和充足的备货，是提升小批量供应服务“速度”的基础。如e络盟拥有来自3500家国际领先供应商的50多万种产品，还持续更新亚洲区产品库存，以确保始终保有3-4个月的现货库存，从而充分满足任何数量的突发性需求，保证供货。如果说e络盟强调的是其备货之“全”，那么Mouser的备货突出的则是“新”——Mouser跟领导厂商合作，第一时间备货他们的最新产品，甚至有些原厂会等到Mouser的货备好了，再同步进行新产品上市宣传，这就使得设计工程师能在几乎没有时间差的情况下采用最先进的产品进行开发项目，抢占先机。Mouser每周发布的新产品数量接近50种，比同业多了两倍以上。

高效的库存物流管理：Mouser将高效准确的物流递送，视为对工程师客户的承诺。Mouser所有的产品都库存在同一个仓库中，避免在不同仓库调货的等候时间或由不同仓库出货增加的运费成本。同时，订单信息化与网络化管理，使其出货准确性大于99.5%。e络盟亚洲库存也承诺2-3个工作日内到货，其余海外库存产品，则可以实现5日或更短的到货周期。RS Components表示，对整个市场的预测以及对供应链的优化管理是关键，他们帮助客户降本，不仅仅限于产品售价，更为关注通过小批量现货采购这种模式给他们自身带来的整体采购成本的节省。

便捷的支付方式：为了适应中国客户的需求，Mouser在2011年正式启动人民币交易，2012年支持银联支付，2013年开通支付宝支付，这些举措为中国客户提供更顺畅、快速的门对门交付服务，大幅缩短交货期，有效节省了客户的时间成本。

综合选型辅导：大联大认为，除了维持稳定的货源供货关系之外，他们着重为客户提供选型协助，从设计选型开始即考虑成本与交期的要求，可避免后续许多不可控因素。

3，小批量采购技术支持，亟需“落地”以增加客户粘性

与前一次的调查相类似，中国工程师对于小批量采购配套的技术支持表现出了很强烈的需求。但是从在线讨论网友的意见反馈中，我们发现，他们真正能够从小批量供应商得到的技术支持很有限，甚至有人感觉小批量采购“受到歧视”，得不到真正的重视。

从在线讨论反馈的信息来看，目前工程师解决小批量采购之后遇到的技术问题，主要通过三个通道：一是自己解决；二是需求原厂的支持；三是需求同事或朋友的帮助。很难从小批量供应商（主要是分销商）处得到直接的、有针对性的技术支持。

上一次调查中，我们就总结出，由于产品和客户的分散性，小批量采购技术服务目前通过在线技术支持的形式进行，供应商采用的主要服务手段包括：设计工具、技术资料、工程师社区。本次调查我们发现，各个小批量供应商提供技术支持的手段没有太大的变化，主要是在原有基础上进行充实和完善。

但是调查中我们发现了一个有趣的现象——一方面小批量采购客户需要技术支持，但另一方面，他们对于供应商提供的在线设计工具和资源认知和使用程度都不高。这就构成了一对矛盾。而解决这一矛盾，各个供应商都有一些重点策略安排。

把握客户需求：WPG Cloud认为所有的在线技术资源其主要目的都是为了和客户有多一点的互动，进而产生相关机会，因此其类型要因应客户的需求来选择和设计，而不是以供应商的想法作为选择的出发点。RS Components特别举例说，对于那些对小批量现货分销商认可度较高的工程师，他们对能通过分销商提供的设计工具直接导出BOM清单，以及清单能显示分销商的库存和价格是很感兴趣的，这可以大大节省整个设计到采购的过程。

增强线下服务：为了加强技术支持，e络盟在成都设立全球技术中心，并扩大了其技术支持及客户服务团队，提供5x24小时技术支持服务。Mouser也在中国采取了类似的措施。而大联大特别强调，作为一个授权分销商，其最大的优势之一就是拥有其他电商所没有的线下技术支持和经验分享——这正是工程师们所需要的。尽管在此方面投入巨大，但是各个供应商都不敢怠慢。

运营在线社区：在这方面，e络盟是最坚决的践行者。通过在线社区，e络盟鼓励全球的工程师分享设计经验与设计概念，并可阅览e络盟独有内容、查看评测并获取专家意见，通过社区之前的人际交流和沟通，解决了部分技术支持的问题。目前e络盟社区注册成员已突破20万人，其微博也有35,000多名粉丝互动交流。

免费设计工具：RS Components一直是免费设计工具的倡导者，在2013年他们推出了免费的3D设计工具DesignSpark Mechanical，作为其免费设计工具战略的重要举措，他们相信，随着在线工具和免费资源的进一步完善，工程师会对这些工具的价值有更清晰的了解，这些工具和资源一定会受到更多的关注和喜爱。

小批量供应商普遍认同，不论提供哪一种类型的在线技术支持，对分销商来说都会面临营运成本高，以及投资回收无法预期这两大风险。但是这一工作不仅对于当前的客户服务有价值，更为关键地是提供更多的社区“粘性”，增强客户的依赖和忠诚度，这是一个更长远的考虑。

Mouser对于在线技术支持的问题有一段客观的分析，很有见地，在此与大家分享：“如同所有创新科技的采用过程一样，所有的在线技术支持的服务与工具，都需要一段时间才能从仅占2.5%的创新者(Innovator)、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用阶段，发展到占68%大规模的采用。因此有些在线设计工具的需求不高，可能是还在早期采用阶段，需要让大部分的工程师了解这个工具能如何协助他们简化、加速产品设计开发的过程，才有机会进展到被工程师大规模采用的阶段；或者是这个工具对工程师来说真的不合用。到底处于哪种状态？是需要继续推动还是当机立断？这部分就得考验分销商的智慧。”

4，元器件网购蕴含商机，但还存在发展瓶颈需要客服

本次调查揭示出，虽然目前现货市场还是元器件小批量采购的主要渠道，但是基于互联网采购的日趋普遍。不论是网上找货线下交易的OTO模式，还是全程的网购模式，客户都表示出极大的兴趣。

特别是直接的网购，对于客户有很强的吸引力，正如网友“songzhige”说的“做在电脑旁，点点鼠标，过几天货就来了，一般没有问题 现在很少去市场了。”

但是客户在实际操作中，网购还有一些瓶颈需要克服。首要的是网购的产品质量。虽然来自目录分销商和授权分销商的产品有品质保证，但是客户还是对其他新兴的网购商城的产品质量表示出担忧。网友“909192”表示：“个人喜欢网购，因为时间短，到货更快，唯一担心的事情是可能货质量不太好。”其次，交货周期也是制约客户选择网购的一个因素，特别是对于一些急用的元器件，网购交期的不确定性增大了客户的风险。网友“化二为一”认为在某些特定的情况下，“网购，还不如去华强北直接买，速度快！”网友“909192”反映说，“目录分销商对我们这种小批量的采购总是爱理不理的，发货感觉都慢好多，我总是去市场自己看，虽然麻烦，但是感觉质量还可以。”此外，网购的支付模式，也是一个原因，与很多公司的财务流程对接不是很顺畅。

总之，元器件的小批量网购还处于一个市场培育期，目前还没有一个“十全十美”的平台可以满足客户所有的需求。这样客户就需要在不同的要素中进行平衡，选择一种合适的采购方式，这对采购经验提出了更高的要求。
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关于交期

化二为一：国外产品，尤其是垄断性的电子产品，一般希望在2-3个月内解决（研发设计要求），大量（1K或单价20W以上）采购，希望在3周内到货（付款后）。研发产品，尤其是电力或铁路产品，其研发周期为1-2年，对样品的交货期不是很敏感，但是对可靠性要求就严格多了。
Jinhuin：我们小批量的定义在500以内的量，我们给的交期一般在付款后1周内交货。但是我们的价格一般会高。用钱买时间而已。
Sensors：两个月太久，工业或者军工或者可以，两个月消费行业产品估计都出来了。现在一般在十天内。
小K：如果研发用途的样片，当然是越快越好，但是如果有一定的量，8-12周可以接受，暂时还没遇到头疼不已的交货期。
Yuanhaiys：小批量越快越好；能容忍底限7天。
909192：我性子比较急，一般3天最好，但是貌似不可能，所以只能7天，曾经遭遇过半个月没到货，恼火死了！

关于网购

laomu123：目前还是OTO用的多。但我觉得网购是未来的趋势，但需要公司内部的管理和财务流程都配套才可以，还需要一个过程。

471469553：个人倾向于OTO，但是也在尝试网购。

909192：个人喜欢网购，因为时间短，到货更快，唯一担心的事情是可能货质量不太好。

Songzhige：做在电脑旁，点点鼠标，过几天货就来了，一般没有问题，现在很少到市场上去了。

471469553：我多数都是先上目录分销商看一看，然后通过OTO来买，买过正品也买过假货。买到次品真心是难受！该死的奸商！

909192：怎么说呢，目录分销商对我们这种小批量的采购总是爱理不理的，发货感觉都慢好多，我总是去一些市场区自己看，虽然慢，但是感觉质量还可以。

关于小批量供应商审核流程

成先生：一年一度合格供应商审核，依据质量、服务、技术支持等方面打分并分出等级。

RITAHO：先审核资质证明，然后再确定其他合作交易方式，提供供应商样板测试，后续批量审核成功，将此供应列入合格供应

Ysycuirong：一般都是通用的审核流程

外星生物：没有（审核流程），都是相关项目负责人选定

Sdrong：沒有固定（审核流程），视当时情况的变化具体情况具体选择