电子元器件市场低迷,分销商如何突围

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• 业内知名专家和众多分销企业探讨“淡季营销”

又是一年淡季时，电子元器件市场一片惨淡。不少分销商表示，市场萧条，生意清淡。更有业内人士称，现在的市场行情比2008年经济危机时的行情有过之而无不及。淡季时，对于那些处于挣扎和迷茫之中的分销商来说，他们应该做些什么？又该如何进行营销？近日业内知名专家和众多分销企业受邀参加“名家专栏”专题座谈会，就“淡季营销”这一话题进行了深入探讨。

深圳市海纳丰发科技有限公司销售总监兼半导体应用联盟副秘书长吴波率先发表了自己的看法。他认为今年的电子制造业之所以淡，主要有五个方面的原因：一是行业的竞争越来越激烈；二是由于去年市场行情不淡，今年被高估，不管是分销商还是原厂、客户库存压力都在加大；三是人民币汇率上升，对出口影响很大；四是人力成本的上升；五是珠三角乃至整个中国市场，都是以OEM为主，没有自己的核心竞争力，生存力弱。

在吴波看来，有丰富的行业经验及稳定的客户基础，有成熟的营销网络，有灵活的经营模式，有可持续发展的财务能力以及有能力为客户提供技术支持等，是优秀分销商的重要特质，其中可持续发展的财务能力尤为重要。不过，吴波表示，华强北90%的分销商都缺乏技术支持，要在众多的分销商中脱颖而出，要从三个方面着手：首先要选择合适的产品线，选择产品线就是选择生命线；其次是客户关系的维持；最后是销售队伍的打造。“华强北的贸易商，销售团队的打造非常难，门槛不高，商业模式很容易复制，因此要让员工有机会去建立自己的价值，并在企业提供的平台上实现或创造价值。当然，老板要有胸襟，能和员工共同成长，让企业的平台变成大家的平台。做好以上几点，我们就会有更多的竞争力。”他说。

在当下市场惨淡的情况下，依然有一些分销商不受淡季影响，业绩蒸蒸日上。深圳市动能世纪科技有限公司（以下简称“动能世纪”）营销总监洪吉宏就表示：“我们去年调整了整个公司的架构和产品线，打造了一整条安防产品线，最近我们的业绩翻了一番。”

“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”洪吉宏的这句话让人印象深刻。“淡季营销，关键在于‘市场+技术’。”他举例说，比如买空调，如果选择国内品牌，消费者的脑子里会蹦出格力，那么格力就有市场。哪怕客户一下子想到5个品牌，只要有一个是你的，你就有1/5的机会。另外，企业要长久发展，要想获得长期稳定的订单，还要考虑技术方面的问题，你有技术，别人也有，因此，一定要找到突破口，比如了解客户的需求点、软硬件打包给客户等。

据深圳市金城微零件有限公司总经理朱桂丰透露，金城微今年成为了KIA的一级代理商。他认为，淡季是一个过程，9月份、10月份市场就会好转。“淡季的时候，不妨静下心来挖掘同行做的不是很到位的地方，然后超越对方。”朱桂丰说，“对于有实力的分销商来说，尽可能与一些品牌合作，成为他们的区域销售商或品牌代理商，在未来的两三年也要尽可能去做这样的事情，形成品牌堡垒，而不是价格竞争。对于独立分销商来说，需形成一个庞大的产品团队，提高品质意识，诚信经营，而且还必须有技术支持，以此赢得客户的信赖和依赖。”

深圳市安普达迅电子有限公司执行董事Jason也表示，在过去的5、6、7三个月，公司在国内的业务一直在增长，订单的数目和销售总额都在增加。Jason说，这主要与公司的定位有关，“我们主要做加工出口这块的客户，在他们生产过程中，一些关键的元器件，中国市场很少能供应，反而集中在一些海外的供应渠道手中，我们公司的定位就是成为这些工厂采购的延伸，他们需要从海外采购，我们就在这个市场为他们提供服务。”他认为，任何一个企业，都应该找准自己的定位，想清楚自己究竟在供应链的哪一个环节可以真正帮助客户，为客户创造价值。这样，不管是独立分销商还是授权分销商都能找到合适的生存空间。

在Jason看来，受淡季影响最大的反而是那些世界级的代理商。“电子元器件分销市场，如世平、安富利、艾睿这三家合计占到了市场50%左右的份额。如果市场下滑，对他们影响很大。在中国市场，即使是做得大的企业占的份额可能也不到一个百分点，因此对我们的影响相对比较小。”

“我们看到淡季，其实更应该看到这个时代大的浪潮。电子元器件产业的制造业在往中国转移，未来5年、10年，甚至更长的时间，我觉得亚洲区域甚至全世界，都没有哪个国家可以跟中国比这个市场。再加上集群的效应，中国的制造业在全世界的占有份额会越来越大，因此我们的机会越来越多。”Jason说，“中国有一些贸易商，主要供货给外国的EMS工厂，这几年他们的生意非常好，这也是中国电子元器件产业的一个机会。”

“电子元器件市场有淡季也有旺季，淡季的时候也是内部调整的一个很好的时期。”佳仕达科技有限公司总经理陈霸也发表了自己的看法，“淡季时，把握好资金问题，把内部调整好，比如整个流程的完善、广告投放的重新规划、人才的挑选等，正好可以利用淡季来做，这样旺季来临时，公司能更好的运作，更好地应对后续可能出现的市场机会。”

为了应对淡季，飞捷电子有限公司从系统和人员管理方面进行了改进和提升。“企业的竞争其实就是人才的竞争，识人、用人、留人也是一门学问，在淡季，除了进行自身的修炼，还可以对员工进行了更深入的培训。另外，我们并不是单纯的卖产品，我们也做技术行销。总之，就是软实力的提升。”飞捷电子销售经理杨宝林如是说。杨宝林透露，在公司的产品线里面，变频器的市场需求下降很明显，而LED的需求不降反而有小幅度增长。杨宝林坦言，目前飞捷电子在不断寻找一些新的有增长点的行业。

对于广大的电子元器件分销商来说，淡季正是修炼内功的好时机，不妨静下心来扎扎实实打好基础。当然，找准定位十分重要，而且还要不断挖掘客户的需求，为客户创造价值。市场策略也好，技术行销也罢，最重要的是让企业尽快走出淡季的阴影。在此次座谈会上，业内人士普遍认为，9月份、10月份电子市场将逐渐好转。分销商们是否已经练好内功，只待旺季发力了呢？