采购经理人午宴会精彩问答
新闻事件：
采购经理人午宴会于4月10在深圳大中华酒楼隆重举行- 来自康佳、长虹、创维等11家大型整机企业采购高层出席
- 探讨缺货环境下的采购新对策
- 如何降低采购风险和采购成本
午宴会由电子元件技术网主办，富昌电子赞助，富昌电子的五位高层出席，他们分别是：供应链管理方案冯心华主任（Mr. Jeremy Pang）、销售部副总裁梁永耀（Mr. Raymond Leung）、富昌龙跃电子有限公司执行董事吴强辉（Mr. Tony Ng）、卓越工程部及系统设计中心高级总监司徒智恒（Mr. Clive Szeto）和OEM 销售部区域销售经理程红雨（Mr. Horry Cheng）。餐前，由梁永耀先生（Mr. Raymond Leung）为嘉宾做了精彩演讲；在餐后的问答环节，电子元件技术网CEO刘杰博士亲自担任主持，征集各位嘉宾的问题并展开讨论，现场气氛十分热烈。现将问答整理如下，给各位采购及供应链管理的朋友们分享。
【问题一】如何进行市场预测？
【吴强辉】从元器件分销商角度来说，我们自己就是一个双向沟通的渠道。客户的货期、数量等需求是市场的一个重要指标；同时，原厂也会给出一些提示，例如，ON以前的供货周期都是8~10周，现在都是20~30周，还有TI、IR、ST等等的Lead-time都有延长，ON周期最长，TI其次。我们乐意和客户分享我们的市场数据，也非常乐意和客户探讨未来市场走向。富昌电子全球大概有600个市场部，每3~4各月就有一次市场数据的总结报告。报告中，我们将电子物料分为7~8个大类，每一类再进行细分，对Lead-time和价格进行动态分析，从而得到未来几个月的变化。这个报告我们与客户共享。当然不管是谁，都没办法对市场进行准确的先知，富昌电子能为客户预留3~4个月的库存，解除客户的后顾之忧。
【问题二】富昌电子与其他代理商相比有哪些长处？
【梁永耀】除了BIM Program和FIRST服务外，像上一位朋友提到的，在信息分享方面，其他的代理商没有我们做得好。在我们的系统里面，客户给我们下了订单，其中每一个零件我们都有一个相关记录。如果某一个零件，我们的供应商预告要EOL或者进行更改，我们都会直接把这个信息交给已经登记订单的采购。其实很多代理商在这方面做得很空泛，如果销售记得，他便会把信息传递给你，而不像我们一样有一个专门的系统和流程。
【问题三】富昌可以为客户提供非代理线产品吗？非代理线的可持续供货能力怎样？
【吴强辉】可以。富昌电子有自己的合作伙伴，对于非代理线的产品，我们同样可以保证原厂原包装，因为我们是通过指定渠道供货的。一批货进入仓库的时候，如果不是原厂原包装，仓库是拒收的。对于伙伴的选择，我们也有考核程序，也有合同保证。
【问题四】富昌电子有BOM(Bill of Material)优化服务和研发阶段的样品服务吗？
【梁永耀】我们在全球有8亿美元的库存，其中有4亿是给客户的BIM Program，另外4亿是REAL ON HAND，这个数字代表着我们可以提供的现货服务，对研发阶段的产品搜索非常重要。BOM的服务可以分为两个角度，我们都会对客户明确说明。第一是A代理权的产品，是完全直接从原厂进货，第二是非代理线的产品，从合作伙伴手上取得。我们对于合作伙伴也是经过严格审核的，渠道固定、指定，可能时间会没有A类那么快，但是一样享受BIM服务。
【问题五】早上我参加了“新型采购与供应模式峰会”，会上有一个供应商管理调查。关于采购风险，调查的结果是供应商不按时交货排在了第一位。你们怎么处理这个问题？我下了单，万一你供不了货怎么办？
【吴强辉】首先，属于你的货是锁住的，你可以系统查到的，我们有合同作为保障。有的客户单子很急，他知道我们BIM里面有货，便会跟我们的销售商量，说你能不能帮我把BIM里面的货先借给我。遇到这种情况，我们的准则是先跟客户商量，如果客户同意，我们便会借给他；如果说不行，那就不能动。例如前不久，王氏电子的采购找富昌电子要一颗料，我们的仓库里面没有现货，可能要等一阵子才有，可是他们很急，说要一卷半卷都可以。我们就去帮他找欧洲的客户借，经过沟通，客户同意借两卷，来解他的燃眉之急。在这里我想说的是，你的BIM Program里面的东西，就完完全全属于你的，你有支配的权利。
【问题六】很多采购都顾虑到，在缺货的时候，分销商会对客户“区别对待”。可能我的单先下，但是没有另一个单子量大，或者说分销商认为别的客户比我重要，就不把货发给我。你们怎么处理这种情况？
【程红雨】这就是所谓“门当户对”的概念。前面提到，富昌电子拥有世界最大的现货仓库，即使在缺货的时候，我们仍然有强大的供货能力。我们使用BIM Program，库存是客户可见的。我们的做法是先答应谁就先跟谁做。如果是你先下了单，你的单子就会排在前面，是按照时间的顺序排列的，而不是人为操作的。
【问题七】我在你们的BIM Program里面备了货，可是还没等用完我就不需要了，你们怎么应对？
【吴强辉】在建立BIM Program之前，我们需要客户给出Forecast。可能你的货这个月需求10K，到下个月减少到8K，然后慢慢减少到零，只要事先跟我们沟通，我们的BIM Program是可以动态调整的。当然，也可能你还剩了5K10K用不完，我们也可以去协调，把库存转移，给有需要的客户。这都是很灵活的。
【问题八】你们怎么处理大客户和小客户的关系？
【吴强辉】大客户和小客户当然是有区别的，因为要求不一样。我们有分不同的销售Team去处理大小客户的需求，但是在后期的服务上，都是一样的。
[名词解释]BIM Program：Bonded Inventory Management Program
FIRST：Future''s Inventory Replenishment System Technology 关键字：BIM 富昌电子 新型采购与供应模式峰会 本文链接：http://www.cntronics.com/public/art/artinfo/id/80006025
