市场低迷下元器件分销攻略:得渠道者得未来（一）

编者按：2008年市场需求的下滑使电子元器件厂家的销售压力增大，很多企业都没有完成预期的指标。而2009年的经济形势现在并不明朗，有专家认为上半年有可能会继续下滑，这无疑给元器件厂家的分销工作提出了严峻的挑战。本期分销策略专题特别邀请了业内部分知名企业针对分销热点问题发表精彩观点。

记者观点 

得渠道者得未来

市场的竞争其实也表现为分销渠道之争，分销策略与渠道管控是厂家取得市场竞争优势的主要手段之一。甚至有人认为，谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。电子元器件产品由于门类众多、技术含量较高，其市场推广往往对渠道的依赖度也较高。而作为厂家主要的渠道——— 分销商在当前的市场状况下，大都面临订单减少、库存增大、回款困难等挑战，这使他们的压力越来越大。因此，厂商应该采取什么样的分销策略，给分销商什么样的政策，对其工作的推进会产生很大的影响。 

多数受访的企业认为，在市场需求下降的时候，分销商数量的增减不一定会影响分销渠道的质量，有人提出这时候不宜对分销商现有的格局作较大的调整。在当前的形势下，提升分销商的需求创造能力被看做是最应加强的工作。需求创造的含义是指分销渠道通过不断地开发元器件的应用市场，增加新的项目，来拓展业务的范围，从而获得新的利润增长点。这样即使在短期内不能见到大的收益，也能为未来的工作作好铺垫，这正好让企业在市场低迷的时候加强对技术和市场的研究。厂商在这方面对分销渠道提供更多的技术支持与政策偏向无疑将提高他们在需求创造上的积极性。虽然未能透露具体的措施，我们已经感到了厂家在这方面增大力度的决心，在技术支持、designin的保护、市场宣传上都将加强。 

加强对分销商的培训是另一个被看好的做法。不难想象，分销商的技术支持能力和需求创造能力与厂家的培训密切相关，因为分销商的工程师只有对厂家的产品有足够多的了解和认识，才能为客户提供好的技术支持，也才能够开发出适应市场需求的解决方案。因此越是市场下降的时候越是要加强对分销商工程师的培训。 

笔者认为，分销渠道的管控在应对市场变化方面非常重要。在经济上升时期，分销渠道的优势可能被忽视，但在经济形势不好的时候，厂家如不对分销渠道做更多的激励和管控工作，则意味着可能会使分销渠道没有足够的积极性去做好市场的推广，从而很可能丢掉一些未来的市场。 

其实在未来，厂家会面临越来越多的渠道管理问题，比如将面临新的渠道冲突，现在分销商的类型已经有代理商、增值分销商、目录分销商等等多种，尤其是增值分销商近些年成为一个发展较快的群体，如何做好不同类型分销渠道之间的平衡将是一个课题；比如渠道变革，新的销售渠道在互联网时代不断涌现，如有的厂家和电子商务网站合作开辟了小批量定购的网上商城等，这些新的分销渠道都将对原有的渠道产生影响，而厂家如何前瞻性地做好新渠道的建设，不言而喻是未来获得市场主动性的前提。 

这意味着企业要做好分销工作今后必须对新兴渠道与传统渠道进行有效细分和合理定位，充分发挥其互补性，通过基于多渠道协同思想的动态组合市场营销策略的运作，增强企业市场竞争的动态领先优势。只有真正发挥了分销渠道的作用，企业才能在未来的市场中立于不败之地，一言以蔽之，得渠道者得未来。（未完）