辜其秋：国际分销服务趋势
时间：2009-08-27 13:50:00 至 2009-08-27 14:20:00
地点：成都世纪城新国际会展中心蜀风厅
辜其秋 安富利科汇大陆及香港区域总裁
辜其秋：安富利作为一个代理商，在半导体行业里面扮演怎样的角色呢？希望今天的讲演能够使业界的朋友了解代理商如何协助各位。
首先看一下全球的半导体趋势，2008年全球半导体的产值2570亿，几乎是历史的高点。2008年从10月份开始的全球金融风暴，影响到08年下半年还有09年上半年，因此，根据预估，全球半导体产值会下滑到低于2000亿。全球预估要到2012、2013年才能恢复到2008年的水准。在红色的部分是亚太区，去年1380亿，占了全球的54%，所以亚太区占了半导体超过一半以上。中国是691亿，占了27%。估计09年会达到580亿，但是今年半导体行业的强势复苏，我认为到下一步重新来预测这个数字的话，我相信会超过580亿。未来几年，中国半导体会以蛮高的增长率一直到750、800亿美元的需求的部分，会占全球的三分之一，所以中国半导体的需求是非常惊人的。
我们再看亚太区，刚才看到2008年是1380亿，中国已经超过了一半，50%几。绿色的部分是韩国，紫色的部分是台湾，所以在中国，包括韩商在中国、台商在中国，远远超过这个数字。所以中国半导体的需求量是越来越高的。
我们再看全球主要代理商所占的比重。刚才我们看到那个数字3000多亿，代理商在2008年所有的出货量659亿，占了全球的26%，大概四分之一是通过代理商出货的。全球2008年安富利178亿，艾睿167亿。第七名以外的，在国内比较熟悉的代理商，比如台湾文晔、好利顺电子等等，占了26%。在这些总金额里面，在亚洲区销售的通过渠道也是25%，所以四分之一的供货量是通过代理商在供货的。所以在这样一个数字基础底下，让我谈一下这个代理商所扮演的角色。半导体制造商，比如说TI，比如说ADI，他们有一部分是通过他们的销售卖到原始设备制造商，像中兴、华为、长虹等等，有一部分是通过代理商销售出去的，刚才谈过有四分之一的金额是通过代理商转卖出去的，代理商所服务的对象，在备货这一块，代理商能够在少量多样，或者服务原产服务不到的地方，他们比较专著于对大客户的支持，或者生产不稳定，代理商主要服务于这块，代理商也有服务于比较大的客户。同样的，对于直供的部分，对于稳定性的有生产计划的，对于自己能够报关进口的，是通过原产进来的。所以原产和代理商是扮演互补的角色。
下面对安富利做一个简单的介绍。这个是安富利的总部，在美国亚利桑那州凤凰城，我们在全球有180亿美金左右的营业额。公司55年成立，到现在已经54年了，已经有半个世纪了。有12000个员工在70多个国家营业，所以安富利在全球的部署，不管从历史的角度、从资源、从全球性，都是一个非常大、有知名度的代理商。在亚太区，刚才提到代理商有两个基本的角色，一个是在提供技术的服务，另外一个是提供物流方面。在技术层次，除了我们在每一个地方都有我们自己的工程师之外，那我们在不同地方也有一些针对一个解决方案所成立的一个我们叫做ADS，上海是以汽车工业、LED为主，在台湾是电源方面，在深圳就是多媒体、电视。香港是FPGA，我们有将近60个工程师在这一块有他们的服务，为客户提供解决方案。
在物流方面，我们针对亚太区，在香港、新加坡有两个超大的仓库，在香港也有做编程的，新加坡、上海、深圳，在深圳我们能够以人民币出货，在物流方面，整个亚太区我们有35万平方英尺的仓储面积。
安富利代理线在亚太区超过将近超过代理100条线，全球将近200条代理线。所以我们在代理线方面几乎是可以满足大部分一个客户在他板上所需要的品牌。
现在介绍安富利在中国的部署，我们在中国有22个办事处，从北一直到南，往内陆走到武汉、成都、重庆，我们有22个办事处，有超过一千个员工。我们在全国的比例，一个SALE将近0.8个FAE，在中国将近超过10亿美元，60多亿人民币的营业额。今天在成都，成都也有非常好的历史经验，从1996年，超过10年，安富利就已经在成都设立办事处了，到2008年，我们总营业额超过或者接近2000万美金，我们在成都办事处有分作两个团队，因为公司所代理的产品线非常多，所以我们是以产品线来分，哪些是在安富利科汇，哪些是在安富利电子。我们有技术工程师为客户服务，总体我相信从人员的布置，我们应该是最大的。从营业额方面，我们的占有率应该由30%到35%的占有率。在四川省，还有重庆，打星的部分就是我们所服务的地方，我们的同事也非常忙，我们的工程师在服务我们的客户，在设计跟物流方面。刚才刘主任所说，在成都电子业发展是非常悠久的，事实上这些研究所是在中国半导体的摇篮，今天在研究所这块，我们超过一半的业绩是来自于研究所，包括5所、29所、10所这些，我们都有业绩。
同样的，成都的特点也在通信这一块，提到通信，我们跟研究所是息息相关的。所以我们在这一块从1995年，20几年前，安富利落足于成都，到今天我们在研究所、在通讯、消费类、工业类，我们都有生意。我们展望未来，国家四万亿投资，包括灾后重建的25%，当然这是包括了所有的钱，反映到电子元件这一块，虽然不是四万亿这么多，但我们认为也是一个非常非常大的商机，包括基础设施、农村建设等等，所以我们看到这些商机，安富利在成都看到我们商机在哪里，刚才谈到通讯类，我们对3G核心网，对基站、终端、微波通信、卫星导航，这就是延伸出来的商用的机会。在工业类，在高速公路、安全、小区里面监控的设备，包括一些视频的压缩、传输、测量，LED绿色能源等等，现在这个消费类也开始，包括蓝光电视、卫星导航这些，我们认为这些都是未来大的商机所在。
以下我用两个例子作为今天演讲的总结。我们针对一家A客户，这家客户是做导航定位系统，我们在2005年看到这个商机，过去3年、4年帮他们做设计，赢得设计到下订单，差不多花了两年、三年的时间，通过安富利的工程师、销售跟客户的互相配合、互相合作，在提供元件的培训，还有跟他们做一些分类，做项目的评估，一直到帮他们做一些芯片的规划，选择提供参考设计到做一些板卡等等，我们长时间的工程师、销售的服务，针对这个客户，我们协助他到现在累计超过一亿人民币的生意。这个作为代理商，安富利从设计这一块、技术设计这一块，在物流这一块，如何协助跟客户一起配合，来协助客户赢得更多的生意。
第二个例子，也是另外一个客户，他做四通道高速数字的接收机，2007年3月到2009年1月份，整整两年，22个月的时间，通过我们的工程师，协助我们的客户，在省时、省力、省钱，质量保障这方面，因为从2009年1月才开始，所以到目前为止，也会每年带来两千万生意的商机。
作为一个代理商，我们认为协助他的客户在时间、成本上取得优势，尤其在像成都西南，相对于沿海的城市，资讯可能不像沿海城市那么顺畅，我们代理商办理一个桥梁的角色，确保在及时技术的支援，刚才我们提过在成都办事处，有60多位工程师，在亚太区6个技术中心的资源。在交货区，我们有5个物流中心、亚太区的仓储有将近3亿美元的货源，我们也可以提供人民币交易、全球库存可以通过电脑连线，所以在这方面，在消息方面我们有优势，提供有竞争力的价格，不只是单颗，我们从整个系统的角度协助客户。刚才谈到在武汉这里，这些研究所占了非常大的比重，所以军转民，军用转民用我们认为是很大的商机，也是我们一直在耕耘的。我们希望我们所扮演的角色能够协助我们在武汉地区的客户能够取得不管在国内还是在国外都能够打出一个名牌来。谢谢各位。
