Haulotte：干掉微利时代下的这只“吞币怪兽”
“租金下滑，收款难，人工成本不断上升，部分厂商持续大幅度降低新机售价，造成许多租赁公司设备投资回报周期大大拉长。” 在最近的一次交流中，欧历胜中国总经理王志军先生，向小欧谈及近半年走访高机租赁客户和市场的所见所闻。
他说：“习总书记曾经在2017年的达沃斯论坛上，引用了英国作家狄更斯的一句很著名的形容工业革命发生后世界形势的话，非常适用于中国今天的高空平台市场，那就是‘这是最好的时代，也是最坏的时代’。”
“之所以好，是因为上一次世界高机市场像今天一样飞速发展的时间是上世纪90年代的欧美市场，而今天，我们有幸赶上了中国牵引全球市场大发展的时机。之所以坏，是因为中国市场加速起步、加速进化，高空平台租赁市场直接进入微利时代。”
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高机租赁进入微利时代
“经过我们的走访，对比设备GPS数据开工显示，有超过60%的租赁商的设备利用率都在70%以上，这在疫情下非常难得。同时我们也看到，收款成为租赁公司面临的一个很大挑战。”
雪上加霜的，是租金的进一步下滑。近年来，6米平台的剪刀车，月租金普遍下滑到1500元以内，更有甚者跌破1200元，甚至到1000元。14米平台臂车的月租金在很多地方则早已跌破万元。更大米数的臂车，租金也在不断下探……而这些回收的租金要支付融资款、人员工资、销售、设备维护和运营费用等等，能够落到租赁商口袋的钱已经微乎其微。
只靠租金就能盈利的时代已经远去，高机租赁完全进入了微利时代。
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微利时代之痛
租金的进一步下滑带来的直接影响，就是让之前的一套高机投资回报的基准参考数值也发生了变化，设备的投资回报周期变长。原来3-5年可以回本的项目，现在不得不放到5-6年，高机市场出现了“剪5臂6“之说。
另一方面，当前不少厂家动辄5年、6年的融资期，5%甚至更低的首付、更长的起租期，让很多资金实力或运营能力弱的租赁公司踮起脚尖入行，甚至直接几何级扩大机队。这貌似给租赁公司带来了很好的契机，殊不知这背后带来的是泡沫吹大，“能吃2两的吃了1斤”的现象。在生存面前，很多人丢掉了“斯文”，进一步推动了市场向着微利的方向跑步前进。
但是，这就是市场竞争，是现实的成人世界。从早期的装载机、挖掘机，到如今的高机市场，在中国野草式发展的工程机械市场上毫不稀奇。那么，中国的高机租赁公司到底如何才能在这场饭局中长期持有“饭票“呢？
—— 03 ——
让设备的有效生命时间段更长
才是王道
如果说，一个项目之所以好是因为经得起时间的推敲和考验，那么高机租赁绝对应该榜上有名。从财务经营的角度，这称得上是一个长周期的投资项目。如果抛开资本的介入，对于大部分普通的租赁公司而言，如何能让你持有的资产(高机设备)，更长时间地持续挣钱，才是当下租赁商能够长期留在这个“饭桌“上的关键所在。
面对微利时代，王总提出自己的见解：“一个人最有价值的年龄段应该是在30到50岁这个时间段，身体健壮、有经验、有胆识，是产出价值的高峰期，人类最大的理想是不仅仅活得长，而且让自己这段最优质的生命阶段延长、再延长。”
对于设备而言，一方面要认识到设备贡献最大的时间段，叫做有效生命时间段，即在这段时间里，设备是租赁公司挣钱的机器而不是“吞币的怪兽”；另一方面要相信设备应该有、而且必须有不止一次生命，而是两次、三次生命。
延长设备的有效生命时间段，才是应对微利时代的最好手段！
一个高明的租赁公司应该是这样的：
在融资还款周期之内，不断提高设备利用率/出租率，让你的“长工”提高出勤率，对抗低租金，持续获得出租收益；在融资期结束时或更晚时候，让下一个接盘设备的公司愿意为设备的有效生命时间段买单。要记住，所有以盈利为目的的公司或个人，其购买二手设备绝不是因为这个设备的所谓品牌，而是为这台设备仍然具有的有效生命期买单！
在当下的中国市场，谈如何延长设备的有效生命时间段，比在那里空谈二手设备残值更有意义！今天，中国的租赁公司首先考虑的，不应该是家里的旧设备能卖多少钱（相信中国的经济还没到逼着大家砸锅卖铁当家产的日子），而是它们还能以多高的质量、继续“服役”多长时间。
怎么做到呢？
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新五年、旧五年、
修修补补再五年
作为身处产业链上游的高机厂家，王总认为，“如何能够不断延长客户设备的有效生命时段，是我们的责任所在。这不是空谈道义，而是因为租赁公司要挣钱、要盈利，不能帮助租赁公司盈利的厂家不是负责任的厂家！
早在2020年下半年内部一次会议上，欧历胜针对后市场布局，就提出销售和售后端要用服务增值，来延长租赁设备有效生命时间段的理念：“新五年、旧五年、修修补补再五年”。要让设备在租赁商手中用得好、保养得好、修得快、修得好、租的长、租的多。多用一年，就有机会为租赁商带来更多的盈利。
王总说，之所以能做出这样的判断，是基于欧历胜在全球高空平台租赁市场55年风风雨雨的摸爬滚打，当然也有他个人在工程机械行业横跨销售、营销、二手机、租赁领域的心得。
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找回“机生的青春”
进入2021年，市场的不断发展和演变越来越强有力地印证了欧历胜的看法。这也让王总自2017年开始的，不断在全国范围内布局网格化的快速服务网点、建设设备现场快修、返厂大修以及本地化零件体系等举措，有了用武之地。在为客户提供皮实耐用，长生命周期设备的同时，更做好了服务维修和后市场为延长设备有效生命时间段的准备。
其一，从保内服务的角度，为客户提供近距离、快速、专业、有效的现场维修服务，要快！天下服务，唯快不破！并且要长期坚持帮助客户定期巡检，保证客户在设备融资周期内的高出勤率。
其二，为有需求的客户提供一系列的后市场大修服务，让“老化”的设备“焕发第二春”，成为租赁商持续搏击市场的盈利利器。让50岁的大叔能够重回35岁的强壮体魄，找回“机生的青春”！
其三，持续不断地为客户提供技术培训服务，“授人以渔”，帮助客户提升自身的服务能力，形成“自我造血”的能力。
目前，这三项服务内容，在欧历胜所有的客户支持中心都已经实现，并且在不断优化中。
面对微利时代，欧历胜开出的这一剂“药方”是否“对症下药”，让我们共同见证！作为一家老牌国际领导品牌，小欧感受到了欧历胜在中国中流击水、奋力向前，也看到了王总对欧历胜在中国发展的长远规划和步步扎营。
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做正确的事
在短短的不到40分钟的访谈中，王总对高机市场的发展从研发谈到制造、从新机销售谈到二手机流通、从厂商关系谈到厂家要恪守“厂家的本分”，令人感到如行云流水一般！这体现了作为一个在工程机械行业从业超过25年的行业老兵的深厚功底！
正如去年年底欧历胜在上海的客户活动的主题-“申江潮，英豪情”所表述的，“每一个人都是平凡世界的英雄”。小欧强烈感受到王总对于这个行业的热爱和情感。
这里，小欧用王总的一句话作为结尾，与各位共勉：“我热爱这个行业，一辈子也离不开这个行业，我们要用最坚定的信心、最谦卑的姿态、最灵活的方法，认认真真、踏踏实实地对待我们的选择，做正确的事情！”
