用物联网技术降本50%，一盏中国灯为何在欧洲30国热卖

2022年依然是中国企业对“出海”热情高涨的一年。在新冠疫情还未结束、国际宏观经济形势依然动荡的当下，包括安克创新、宁德时代在内的数十家互联网、制造业企业却加大了海外市场的经营比例，网红公司Shein的千亿估值神话也还在持续，它们不断书写着华商出海的高光故事。

在欧洲创业已十几年的福建商人林辅飞知道，自己也是这场大浪中的一份子。一定程度上，在过去，他已经取得了征战欧美的第一个高峰。

2009年，林辅飞去往欧洲创建了主营照明设备、电工配件以及小家电用品为主的家居用品公司Aigostar。凭借着闽商敢闯敢干的务实精神，同时依托中国传统制造业在供应链和制造环节的优势，Aigostar逐渐在欧洲市场站稳了脚跟：十年时间将产品卖到了超过20000家的社区直营门店，产品渗透率占到欧洲家庭日常生活品的15%左右，其中照明品类的光源产品连续两年排名西班牙和意大利总出口量第一。目前Aigostar已在欧美国家设立了8家公司和8个海外实体仓库，销售市场也覆盖了西班牙、德国、英国等30多个国家，年增长率在40%，成为了欧洲市场中华商企业的佼佼者。

但对于林辅飞来说，这还只是一个开始。2019年，他瞄准了新的AIoT赛道：让Aigostar升级为一家国际化的智能家居科技公司。仅用了3年，Aigostar的智能照明和电工产品就坐上了亚马逊平台热销榜，其中智能球泡、智能灯丝灯等细分产品占据热销榜bestseller榜单前3位。“Aigostar要成为中国智造，而不仅仅是中国制造的参与者。”林辅飞说，他希望把Aigostar的智能产品卖到全球。

但从传统企业转型为智能化科技企业，并不是一件易事。

不得不做的二次创业

在欧洲市场，跟Aigostar的同类照明类家居用品公司中，大多数公司都具有百年历史，品牌影响力度更大，也更受消费者追捧。

竞争对手虽然强势，对应的是市场也在不断变化。2019年，物联网、5G等技术开始以家庭为应用场景落地，欧洲出现照明和家居智能化高速发展的趋势，越来越多的品牌方瞄准了物联网这个弯道超车的机会。

传统企业想做物联网，常会面临一个难题。由于企业并没有相关领域的人才和技术积累，从头开始往往投入大、难度高，也会拖慢抢占市场的时间。为了提速，Aigostar决定寻求外部合作者，但有一个合作的原则，是希望公司能深度参与产品智能化升级的研发和落地，在技术上留下沉淀。

2018年开始，Aigostar接触起了众多解决方案提供商，但发现大部分技术供应商偏向于提供标准且同质化的全套解决方案。“这有悖于我的想法。”在林辅飞看来，这样的合作使得品牌的位置比较被动，毕竟拿到一个合作方提供的集成成熟方案，往往导致公司在细分品类的研发上缺失参与度。而实际上，直接面向消费者的品牌方更具有深度的运营思路和交互想法，也更懂消费者想要什么样的产品。

事实上，Aigostar的主力市场——欧洲对于智能产品的需求较为复杂，从家庭落地应用场景来看，大多数欧洲家庭居住以别墅为主，且日常生活中更喜欢聚会等多人的娱乐活动。这样的居住环境和生活习惯，倒逼智能产品品牌商需要具备全屋智能产品解决方案的能力，而非是单个产品对于智能化反应的灵敏度。

“比如意大利、西班牙人很喜欢开家庭派对，氛围灯带是一款很受欢迎的产品。”林辅飞认为，“如果将这种普通家庭渗透率极高的氛围灯带变得智能化，让灯光颜色和效果可以随着音乐变化，就非常贴合欧洲人的生活场景。”

然而，由于要串联其他家庭电器，一个看似简单的氛围灯带应用，却对物联网组网的稳定性是极大的考验。过去的技术往往只能支撑单个产品的智能化，没有办法组合使用，而组网技术标准直接决定着物联网产品连接、控制、响应等多方面的能力，这样的技术难度，对于传统企业而言，无疑是二次创业。

与此同时，一些中国科技公司也开始向外寻求增长机遇。

2019年，阿里巴巴物联网业务试水出海。天猫精灵AIoT出海方案架构师阎霁宏向猎云网透露，在出海最初，阿里主要聚焦在完成全球基础设施，网络优化和安全合规的能力布局，但基本方向是一直比较确定的，就是通过智能互联业务中的AI品牌“天猫精灵”沉淀的交互系统AliGenie、芯片，再联合阿里云覆盖全球200多个国家部署的数据中心组成一套“云+芯”方案，主要向中国出海企业和海外企业提供更聚焦技术本身的物联网服务。截至目前，阿里智能互联和“猫芯”已完成覆盖200多个国家、24种语言，全球3000多个加速节点的基础网络建设。

2021年年底，智能互联在阿里巴巴内部升级为一级业务，意味着集团给了其更大资源调配的权限。阎霁宏表示，“云+芯”方案已经低调验证3年，未来还将加大持续投入的力度，“下一阶段，拥抱兼容跨系统跨平台连接和控制协议，如Matter协议是行业的一个大趋势；二是会加强和速卖通、Lazada等阿里海外商业板块合作，为伙伴提供全周期服务。"

注：近日，阿里巴巴智能互联确立了合作伙伴战略，强调输出原子化能力。

相较于市场上其他同质化的方案，阿里的云和芯片解决方案更为开放和聚焦，让品牌方拥有自主研发权。也是这个特性，让Aigostar和阿里建立了合作。阎霁宏也表示：“头部品牌和中长尾客户的需求不同，更希望有差异化的产品能力保持产品溢价，避免陷入价格竞争，将研发定制自主权还给品牌，也是提升品牌的差异竞争，助力品牌沉淀更多技术和市场。”

站在风口上，Aigostar开始了物联网全球化高速发展的旅程，也第一次深入了解到物联网这片深海。在国际上，物联网组网的技术标准非常多样，常见的包括ZigBee、6LowPAN等。而每一家物联网企业都试图在体验上获得核心突破。

Aigostar决定用照明产品进行主力研发。每个月，早已在西班牙定居的林辅飞都要飞回福建亲自参与产品研发的过程，由于阿里从2017年开始就在蓝牙Mesh等技术上建立更快、更便捷的连接标准，近年来，这项技术已经推进到不同行业中进行大规模应用落地，而灯带灯照明产品属于试行较为成功的品类，已经可以让消费者体验到无感的连接体验，让智能产品买回家后不用花太多时间安装，连接速度控制在了100毫秒以内。这让安装了“猫芯”的氛围灯带也由此诞生。而这款产品在国外几乎没有竞争者。

解决方案不止在技术

事实上，技术领先优势并不是Aigostar选择牵手阿里智能互联的唯一原因，从品牌方来看，传统照明类产品的生产，可能只涉及到几个环节，但生产出一个可交互的智能照明产品，往往需要涉及几十个环节。

生产链条的拉长，意味着更高的投入成本。如今全球疫情反扑，经济动荡，出海各环节都面临着涨价的窘境。智能化成本去年也因为原料涨价提高20-30%，进一步压缩了品牌的利润空间。在这样的背景条件下，品牌方可能无力再投入更高的制造成本。换言之，降本增效是如今品牌出海的关键词之一，也是品牌方较为看重的维度。

基于阿里智能互联“猫芯”的降本，产品售价直接降低三分之二，有利于智能化产品进一步抢占市场份额。据猎云网了解到，阿里智能互联的解决方案，能让产品研发上市效率提高60%，单件芯片模组成本降低35-50%。这样的降本空间，不仅仅是利好品牌自身的制造成本，甚至已经直接反映到产品价格上。之前一款智能照明的产品售价在7-8欧元，新产品已经能做到售价为2-3欧元。降价后的价格和传统照明产品价格相差无几。

另外，一些创新场景也超出了双方合作的初期预想。起初，Aigostar的照明产品基本以家庭为落地应用场景，基于阿里第三代芯片模型组的升级，Aigostar的产品可以应用到商场等B端商业空间中。

从2019年开始做全球激活中心，先从Wi-Fi方案入手，然后加入蓝牙能力，再到如今蓝牙MESH的解决方案，这套“云+芯”的物联网方案可以使得产品搭载百余个设备。在物联网时代，技术的革新往往起着非常重要的影响作用。底层技术的迭代，不仅能助力品牌扩宽产品应用场景，在消费者层面也获得了良好的反馈。

如今，欧洲消费者更趋向于链接更快，操作简单的产品。合作3年来，Aigostar在欧洲的主流市场已有数百万智能产品全量使用阿里“云+芯”方案，未来2年，随着更多产品应用领域的合作，双方合作智能产品出海数量预计将成倍上升。预计未来两三年智能产品的销售额将占到总销售额的半数。

而在与阿里合作后，Aigostar也成立了由嵌入式工程师、.Net前后端软件开发工程师以及电子工程师、结构工程师等近50人组成的智能专项团队。这不仅是一个传统企业转型的过程，也是企业自身学习的过程。

舞台才刚拉开帷幕

这是一个和过去不同的时代。回想20年前，中国企业随着WTO而按下了全球化的加速键，当时出海的身影中还多是海尔、TCL为代表的的大型制造企业。而随着中国制造业升级，越来越多中小企业也有了出海的底气，或者直接在国外建立公司，并改变了国货等同于“物美价廉”的刻板印象。

为了支持这众多的产品实现智能化转型升级，芯片模组公司也发展迅速，但国外外强内弱的格局已经扭转。根据Counterpoint数据显示，2015年以Telit、Sierra Wireless、Thales、U-blox为首的海外模组厂商占据全球65％出货量份额。2020年，上述四家海外厂商的份额收缩至16％，而中国厂商份额提升至60％以上。

不过，出海进程中的风险不容忽视。由于技术发展周期等问题，目前全球物联网进展依然受到产品创新、国际政治经济环境等因素的影响，急于寻求下一个技术增长点。从目前来看，云平台有望成为新的物联网争夺焦点。

“大约2017年、2018年，中国企业迎来了出海的质变时刻，创新实力和技术已经相当成熟，有些企业甚至可以赶超海外对手。”移远通信CEO钱鹏鹤曾表示海外市场愈发相信中国制造的能力。

A股首家上市的无线通信模组企业广和通，也感受到了物联网出海的红利，广和通CEO应凌鹏曾表示，目前广和通的全球客户已达4000余家，业务覆盖100多个国家和地区。广和通推动自身产品出海的同时，也在帮助更多合作伙伴出海。

我们能感知到越来越多中国企业奔向海外物联网市场。