携手共赢 柳工打造矿山全面解决方案标杆
金秋九月，俄罗斯伊尔库茨克色彩斑斓，穿行在层林尽染的矿区路上，犹如疾驰在一幅幅油画中。
进入伊尔库茨克某矿区，远远便看到一台柳工推土机在矿区山巅进行推土作业，湛蓝天空下，就像是一幅极美的剪影。数台正在施工作业的宽体自卸车、挖掘机、装载机、推土机、平地机映入眼帘，诺大的矿区几乎全是柳工设备，好一组柳工矿山全面解决方案美景图！
“我们希望通过这个矿区的实际工况，将柳工大型设备展示给更多的客户，并将其打造为标杆项目。”GLOBAL IMPORT老板Vladimir一边介绍，一边指着矿区的设备说。
创新营销模式? 第一个“吃螃蟹”
“我们购买的第一台柳工设备是862装载机，试用后感觉非常满意，于是产生了与柳工长期合作的想法。”Vladimir表示，之后购买的柳工宽体自卸车在矿区里表现也十分优异，周边矿区客户在他们的带动下也纷纷选择了柳工设备。
GLOBAL IMPORT是一家柳工俄语大区体系下的经销商，2020年与柳工正式签订经销协议。2021年，GLOBAL IMPORT在业务拓展过程中遇到了瓶颈，柳工俄罗斯子公司针对矿业用户的特点，帮助该经销商创新营销模式，使其成为了经销商+客户双重身份的“第一个吃螃蟹的人”：GLOBAL IMPORT不仅设有租赁设备业务，还承包了矿区项目，使用柳工设备进修施工。
在Vladimir看来，与其用语言表达，不如让客户看到设备在实际工况中的表现更有说服力。在伊尔库茨克某矿区，Vladimir承包了其中一个矿，项目上使用的全部为柳工设备，如50吨的挖掘机是矿区最常用的设备，带破碎锤的就更厉害了。“2020年进入矿区的第一台柳工950E挖掘机，到现在已经工作了8000多个小时，无任何故障。”Vladimir介绍，矿区里之前也用过其他品牌的宽体自卸车，但引入柳工宽体自卸车后一对比，油耗差不多，且柳工的更带劲，效率更高。
有朋友曾好奇Vladimir为什么会选择柳工，每每谈起设备在实际工况中的表现，他都自豪不已，并表示能代理柳工产品是幸运的。“客户如果想买柳工设备，我就会直接带他们到矿上来了解，大家一看便知。”Vladimir高兴地说，如今这里用了10多台柳工设备，而且通过实际工况的展示，他们今年1-8月已经销售了超百台设备，甚至很多设备才进入俄罗斯境内就被预定一空。
打造柳工大型设备全面解决方案标杆
现在的市场竞争尤为激烈，柳工需要占据更多的市场。“我们还可以为客户提供定制化的服务，如更换属具等。”Vladimir表示，我们的目标是将柳工大型成套设备解决方案打造为矿区的作业标杆。
现在看来，Vladimir是有充足准备的，它将柳工设备的真实作业情况展示给客户，用设备的表现来征服客户，同时自己也在良好的设备体验中获取价值。“下一步，我们将投入更多的资金来发展柳工的大型机设备，同时加强后市场的投入，主要针对煤矿、金矿还有农业客户发力，让更多客户知道柳工设备是可靠、经久耐用的，与柳工俄罗斯子公司一起提升柳工在伊尔库茨克的市场份额和品牌形象。”Vladimir信心满满地表示。
“货比三家才出手”“没有调研就没有发言权”，在此创新营销模式下，伊尔库茨克某矿区周边的客户也相继选择柳工设备，在调研、核算和使用后，他们认为，选择柳工是正确的。曾有15年操作经验的推土机操作手Sdipan也对柳工设备给出了中肯的设备评价：“柳工推土机驾驶舒适，设备动力强劲，是操作手和老板们不错的选择。”
据了解，GLOBAL IMPORT 与柳工合作一年多来，在双方的共同努力下，柳工挖掘机、矿用自卸车、装载机、推土机、平地机等大型设备在俄语区的发展有很大突破，目前该经销商网点已覆盖西伯利亚重点煤矿、金矿区域，并形成了伊尔库茨克和赤塔两个标杆项目，为柳工大型设备全面解决方案在海外的发展起到了很好的示范作用。
柳工大型设备全球展风采
坚定推进包括全面解决方案在内的“三全”战略，构建全价值链协同发展的全球战略合作伙伴关系，是柳工全球化发展坚持的大方向。柳工海外大型机行业客户发展自2007年开始进入快车道，连年保持快速增长，柳工俄罗斯、南非、印尼等市场成为大型机销售大幅增长重点市场。
“柳工海外大型机的发展主要得益于领导快速决策和反应，柳工多产品线的组合能满足客户不同需求，以及针对客户需求进行定制化服务。”广西柳工机械股份有限公司国际业务群行业客户总监刘军表示，目前我们已经在俄罗斯、南非等市场形成了大型设备全面解决方案的标杆客户，但面对未来新能源领域的机遇，我们还需积极变革，拥抱变化。
海外市场瞬息万变，唯有打造一支以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的“铁三角”团队，来确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案，才能赢取市场。也许这就是俄罗斯市场柳工大型设备全面解决方案成功运行的秘诀所在。
据了解，新一批柳工大型设备今年底有望登陆俄罗斯市场，祝愿柳工和经销商的发展犹如俄罗斯油画一样璀璨。
