折叠屏的下沉困局
撰文?| 文烨豪??
编辑?| 吴先之
高端机型的下沉路，向来背负着重重阻力。
尤其是对折叠屏产品而言，高端市场尚未站稳，下沉更是天方夜谈。
手机玩家们，似乎并没有这么想，为了跃上主流，各品牌折叠屏机型的价格不断滑落，将价格卷到了四位数；另一方面，或许是为了扩宽销量，在下沉市场的品牌授权店，折叠屏新品被悄悄摆上了货架与展示台。
尽管不断铺开的门店成为了高端机型下沉的“润滑剂”，可对位居产品金字塔顶的折叠屏产品而言，终归受困于下沉市场不足的消费力。此番颇具试验性质的探索，最终收效甚微。
困于五环内
四川内江，成渝双城的中间点。在当地，各手机品牌折叠屏机型的处境出奇的一致 —— 柜台上那台折痕明显的样机，几乎成了各门店里的“独苗”。
当阿诚走入一家当地 vivo 官方授权店时，围聚在柜台的店员立刻停下了闲聊，快步向他走来，眼里闪着光。可当看到阿诚拿起折叠屏样机摆弄起来后，店员的脚步也明显慢了下来。
“这款是新出的折叠屏，9999 起，目前没有现货。”或许是对“体验型”用户早已司空见惯甚至有所厌烦，店员一上来就将折叠屏价格、库存两大劝退点抛出，试图降低潜在的沟通成本。不难窥见，在该店，前来体验折叠屏的用户，最终转化率似乎并不高。
当地其他店的情况与之类似，折叠屏机型基本无货，仅有小米留有一台 MIX Fold2 的顶配版本 —— 表面上看，折叠屏在当地销量尚可，以至于断货，但更有可能的情况是，当地门店压根就没有把心思放在折叠屏上。
于下沉市场的授权店而言，品牌的政策往往影响着其销售网络。由于下沉市场主要对接价格敏感型用户，所以在配货层面折叠屏似乎并不讨喜 —— 即便是在某新一线城市周边，亦有许多门店没有折叠屏现货，需要从其他门店调货。
只是，同遍布门店的高线城市相比，下沉市场并没有太多可供调货的“手足”，一家店缺货，那很可能整个当地都缺货。因此，下沉市场的用户想要购买折叠屏，往往只能提前预定，并等待一到两周。
而下沉市场的个体户店主，则大多从手机渠道商手里拿货，很少走官方渠道。对其而言，拿价格高、需求少的折叠屏无异于作茧自缚，在手机线下销售遇冷的大环境下，并没有必要为自己徒增压力。
多番追问下，vivo 店员告诉阿诚，近一个月她所卖出的折叠屏机型仅有五台，与之相比，2000 到 3000 价位的走量机卖了近三位数。而据当地荣耀官方授权店店员透露，Magic Vs 发售时该店预订量总共十来台，这几乎是该机型本地线下的销量峰值，此后常常是好几天才能卖出一台。
而这，也造就了用户询问优惠政策时，高低线城市店员们不同的口径。
在某新一线城市，荣米 OV 的官方授权店均将价格咬得很死 —— 可以赠送小礼品、可以赠送一次免费的换膜服务，但就是不能碰触价格底线。而移动营业厅内的合约机虽然有补贴，但补贴的前提是套餐升档。按其标准，150/300/600 档位套餐补贴 1000/2000/4000 元左右，考虑到 2-3 年不可降费的合约期，与其说是补贴，不如说是加价。
相比之下，四线城市店员对待折叠屏的口径明显松了一截，并在价格层面给出了百元左右的让步。“厂家一分钱折扣都不会给你，这是我们门店自己给到你的。我们做销售都是为了冲量，拿目标奖金的，我们自己卖一台折叠屏其实也就 50 元提成，当成优惠给你了。”
同样的反差，亦体现在用户面貌层面。上海的一位店员告诉光子星球，有相当数量的顾客进店就是奔着折叠屏而来，既有商务人士，亦有科技发烧友，尽管最终不一定能成交，但基本都对折叠屏手机有所了解。
而据四线城市店员透露，他遇到最常见的用户是 —— 进来逛逛打算买手机，注意到折叠屏顺便体验一下，觉得新奇，咨询价格，然后立马被价格劝退。“很多顾客压根不知道折叠屏手机，看到还以为是平板。”
此外，重庆一个小镇的电脑配件商曾告诉光子星球，当地市场主流 PC 硬件规格仍停留在英伟达 2014 年发布的 900 系列水平，同最新的 40 系显卡横跨四个代差。
由此可见，在下沉市场，用户显然并没有高线城市那么高的商务办公需求。而基于人口外流的局面，小镇亦没有高线城市那群鼓捣硬件、追求“科技浪漫”的年轻人，即便有，也以消费能力偏弱的学生群体为主，很难形成广泛的需求面。
如果说，五环内的折叠屏，是品牌高端化与用户需求升级的“双向奔赴”，那么在五环外，故事的基调则是彼此的“背离”。
小镇的折叠屏生意
用户土壤贫瘠，并不意味着小镇做不了折叠屏生意。
手机贩子老黑，目前在江西某县级市开有一家通讯店。颠峰时期，他一度靠“围点打圆”的战法盘下了当地一条商业街周围的多家门店，朝着小老板靠拢。但这几年，生意肉眼可见地越来越少，外加疫情的反复，这家店成为了他最后的据点。
“以前还能做做外行生意，现在就连老人都会用拼多多网购了，光卖新机早晚会死，只有把配件、维修、二手都覆盖了才能勉强活下来。”老黑感慨道。
在他看来，折叠屏手机同样沿袭了“高开低走”的路径。秉持着物以稀为贵的逻辑，折叠屏诞生初期，市场曾短暂爆发过一阵抢购加价潮，万元价位的手机一度被黄牛炒至数万元。而老黑，正是在那时注意到了折叠屏，并跟着同行做起了转卖的生意。
可当下，市场早已回归常态，老黑的生意亦被迫面临着转型。“一是现在折叠屏跟普通手机没啥两样，也就没人炒了；二是现在品牌渠道管控越来越严格了，就算是门店，为了防止窜货也要求用户必须当场激活，而只要激活，转卖价格立马就较原价亏 1000。”在此背景下，老黑的折叠屏生意，从原来的加价转卖，逐渐变成了收售二手。
二手市场，向来属于苹果的天下。基于 iOS、用户心智等层面的优势，即便是在当下，数年前发售的 iPhone12、iPhone11 等系列机型，乃至更早的 iPhoneXR，在闲置市场都仍保有不俗的生命力。
相比之下，安卓阵营显得十分冷清，估价体系亦没有苹果那般稳定，除非在价格层面给出较大让步，不然很少会有用户为之买单。但随着折叠屏出现，此番局面正在扭转。
老黑告诉光子星球，由于现在二手折叠屏手机的折价十分厉害，除前述提到的激活立亏 1000 外，有使用痕迹的手机根据成色，折价率在 3 到 6 折不等，部分老款机型价格甚至更低。“到手亏 3000，像正常使用过一段时间，轻微磕碰划痕，折痕处于平均水平的手机，我们这边回收报价基本就是打对折。”
相比价格高企的新机，“打折”的二手折叠屏，似乎更好地撬开了跃上主流的大门。
据老黑透露，很多向他咨询折叠屏的用户，对具体的配置、功能等其实并没有太高要求，基本只在意“折叠屏”本身的新奇体验。
“曾经有个女顾客在我这拿过一台竖折手机，理由仅仅是小巧，可以当化妆镜用。很多人图的不是这个手机有多好用，而是打牌、聚会从裤兜里把手机掏出来时，别人会不会多看两眼。”
但即便如此，他店里的二手折叠屏手机，本地销量也谈不上好。今年一月，老黑从各渠道收了 7 台折叠屏手机，只有两台卖给了本地顾客，其中一个还是熟客。另外的五台，则通过闲鱼，分别流向了北京（两台）、郑州、成都和鄂尔多斯。
即便现阶段，价格“下沉”的二手折叠屏同下沉市场亦有着一定的距离，但相比被“鸿沟”隔断的新机，二手折叠屏似乎仍能继续向下渗透。
终
其实，为高端而生的折叠屏，本就同下沉市场“八字不合”，以至于我们在调查过程中，都不免陷入了“为赋新词强说愁”的自我怀疑。
可诡谲之处在于，在设定里不属于下沉市场的折叠屏手机，却正通过二手折价向下渗透，甚至养活了一批小镇手机贩 —— 除前述老黑外，来自黑龙家绥化的红姐，在短视频平台开设直播贩卖二手折叠屏，亦有着不错的销量。
而这，不由得让人怀疑折叠屏的底层逻辑。一直以来，折叠屏都是作为品牌冲高的新故事而存在。为顺应故事脉络，手机玩家们不断在配置层面加码，试图将自家的折叠屏机型对齐高端直板旗舰，并通过商务办公等场景，将其同高端人群对接。
然而，就下沉市场、闲置市场的情况来看，折叠屏似乎无需做金字塔尖的生意。当下，尽管各品牌已将折叠屏卷到万元以内，但动辄七八千的售价，显然仍不能达到消费市场“平价折叠”的期许。
虽然有悖于高端化趋势，但对折叠屏而言，与其配置拉满，贩卖高端故事，不如减配降价，简单地贩卖“新奇”。毕竟只有“沉下去”，才能“浮上来”。
本文来自微信公众号：光子星球 （ID：TMTweb），作者：文烨豪
