扫地机器人排位赛
行业增长背后切中的是上半年消费者居家时间延长，对于地面清洗的要求“从简单清洁”升级为“不用动手清洁”等痛点。谁切得精准，位次就有机会靠前。在“你追我赶”的排位赛中，这些厂商们都做了什么？他们各自都有哪些打法？
?
封图：图虫创意
?
科沃斯、石头科技，以及紧随其后的云鲸、小米、追觅、海尔、美的和各路明星资本都在互相虎视眈眈。激烈的排位赛，正在中国扫地机器人赛道上演。
?
当众多家电产品不断降价，线下销量疲软时，作为5月线下渠道中唯一实现正增长的家电类目，扫地机器人的价格却在逆势上涨，而且自清洁拖地主导的高端机型占比超过传统中端机。
?
行业增长背后切中的是上半年消费者居家时间延长，对于地面清洗的要求“从简单清洁”升级为“不用动手清洁”等痛点。谁切得精准，位次就有机会靠前。在“你追我赶”的排位赛中，这些厂商们都做了什么？他们各自都有哪些打法？
?
争夺第一
?
2021年，科沃斯在扫地机器人中线上线下市占率均排名第一。但今年，它的地位出现了松动。奥维云扫地机器人线上销售渠道数据显示，一月市占率排名前五的品牌为：科沃斯、石头科技、云鲸、小米和美的；三月则变成了科沃斯、云鲸、石头科技、小米和追觅，美的退出前五名；四月石头科技超过科沃斯成为第一，第三至第五分别是小米、云鲸和追觅；五月科沃斯重新成为市占率第一。
?
用户对于扫地和拖地的需求一直存在。但今年上半年的不同之处在于，由于疫情防控，消费者长期居家，对清洁电器的需求再度提升。他们对一款扫地机器人的要求，不再是简单的扫得干净，还要“解放双手”，比如不再需要人工换抹布、换水，全部由扫地机器人搞定。
?
同行之间的比拼也围绕于技术突破展开：一是算法，要求扫地机器人运行高效不卡顿；二是使用效果，要扫得干净、拖得干净，提高对垃圾的识别度。
?
在技术支撑下，今年三月石头科技发布新品G10S。石头科技相关负责人称，这是一款全能扫地机器人，可以做到自动洗抹布、自动集尘、智能物品避障。该产品帮助石头科技提高了四月份的市占率。奥维云网数据显示，今年4月，石头科技在线上渠道市占率达33.7%，同比上涨16.25%，超过科沃斯30.11%的市占率，首次成为行业第一。
?
奥维云数据显示，2022年1-5月扫地机总销售额为41亿元，同比增长15%。但是，带动上半年行业整体销售额提升的不是销售量，而是客单价，功能升级的扫地机器人更受“解放双手”的消费者欢迎，尽管价格相比之前的机型更贵。
?
中信证券在6月1日的《中信证券机械行业扫地机器人行业跟踪点评》中说，行业重回增长趋势，两强格局重新确立，两强指的就是科沃斯和石头科技。
?
奥维云网分析师刘洪涛称，扫地机行业格局的趋势是集中度提高，第二名和科沃斯之间的差距在缩小，去年同期市场上，只有科沃斯和云鲸在主推自清洁扫地机。今年基本上，头部品牌都已经补齐了产品线。
?
科沃斯的业务包括三大部分，旗下分别有两个品牌：科沃斯和添可。两个品牌定位不同，前者主要做家用机器人；后者是主做高端智能家电。此外，科沃斯上市公司还有清洁类电器代工业务。
?
据公开资料显示，去年9月底，科沃斯也推出了将自动集尘、自动清洗拖布、自动补水、自动除菌和自动烘干五大功能全部集成到基站当中的X1系列新品。科沃斯2021年年报显示，自2021年9月底上市以来，X1系列产品报告期内已累计销售超20万台，实现销售收入近10亿元。
?
今年5月，科沃斯超越石头科技，再度回到行业第一，这离不开科沃斯在“618”之前推出T10系列新品，例如T10OMNI是吸拖洗烘一体扫地机器人。
?
尽管以“用功能升级来让消费者更省心”这点上，行业龙头们达成了共识。但是，在渠道、营销策略上却各有不同。
?
在渠道方面，科沃斯线下份额要高于石头科技；石头科技今年也在线下布局了5个分店。石头科技相关负责人称，线上仍然是公司的主要渠道，线下渠道作为补充可以让消费者直观体验到产品。目前，线下渠道还处于探索尝试的初步阶段，不会大规模迅速开店。
?
在营销费用上，科沃斯营销投入高，全平台发力；石头科技营销投入相对较低，在新兴媒体渠道营销上发力，并关注海外市场营销。
?
中信证券在一份扫地机器人深度研究报告中，对比过科沃斯和石头科技。科沃斯管理层多是贸易或制造业出身，擅长产品销售及大规模制造，供应链和营销能力较强；石头科技管理层多是技术开发或产品经理出身，企业文化属于技术导向型，产品设计与技术创新实力较强。
?
在产能方面，科沃斯产品基本全部自产；石头科技自设立以来，产品全部采用委托加工方式生产，无自建生产基地。6月27日，石头科技（688169.SH）发布公告称，拟使用超募资金4.6亿元增资公司全资子公司惠州石头科技新建募集资金投资项目“自建制造中心项目”。
?
追击者
?
今年以来，扫地机器人市占率前五的排名，几乎每个月都会有变动：云鲸、追觅都是强势竞争者。他们对于扫地机器人赛道有着各自的理解，也走出了不同的发展路径，比如他们会更强调某一项技术，或者是在渠道和服务上另辟蹊径。
?
相比型号众多、迭代频繁的同行品牌，云鲸在业内稍显特殊，其战略是主打“精品”，目前只有2款产品。
?
云鲸是松山湖国际机器人产业基地首批孵化的团队，基地由香港科技大学教授李泽湘发起，同在孵化器的还有科创企业大疆等公司。2021年，云鲸完成E轮融资，历次投资方包括：清水湾基金、明势资本、大米创投和高瓴资本等。
?
产品不多，因此要做得更极致。云鲸相关负责人表示，就像洗衣机、洗碗机等涉及到用水的家电品类一样，扫拖机器人最终的发展趋势必然是需要实现自动换水。云鲸在2021年9月推出二代产品——能够自己上下水的扫拖一体机器人J2。这款自动上下水版的机器人，拥有自动回洗拖布、拖布烘干、自动上下水、自动添加清洁剂、定时清洁等功能。2021年“双十一”正式开售首日，云鲸J2仅用一分钟就销售破亿元，7分钟就冲破2亿元大关。
?
2017年成立的追觅，在2021年10月完成了36亿元C轮融资。追觅的投资人同样明星云集，包括华兴新经济基金、CPE源峰领投、碧桂园创投等资本。
?
追觅科技创始人兼CEO俞浩，毕业于清华大学航空航天专业，是中国最早的四旋翼开发者、三旋翼飞行器发明者，也是清华校内规模最大、技术最强的学生科技兴趣团队“天空工场”的创始人。
?
追觅认为，提供核心清洁能力的“心脏”——高速数字马达技术和让产品更聪明的“大脑”——AI智能算法，二者缺一不可，需要持续通过技术创新来赋能产品。
?
追觅在今年上半年推出了新品S10。
?
追觅中国区营销部负责人郭人杰说，相比上一代产品，追觅S10不仅在LDS激光雷达、算法、吸力、拖地、烘干等多方面进行了大幅升级，还集自动洗拖布、自动集尘、自动热风风干等多重能力于一体，并拥有超过5000Pa吸力，是目前行业吸力最高的扫地机器人之一。
?
渠道方面，郭人杰说：“追觅的方法论是以外打内、以高打低、以新打旧。以外打内，即在海外先把线上渠道做好，然后再做线下渠道。以高打低是要立旗舰产品，先把旗舰机做好，下面产品才能通畅。以新打旧是指，资源少的时候先做小渠道，渠道势能会逐渐放大，这样大渠道也会对你有信心。”
?
不仅是产品本身，服务也被各家提上日程。随着用户消费能力和需求层次的提升，产品功能不再是用户购机决策的唯一因素，他们越来越愿意为服务体验买单。
?
去年开始，云鲸大规模布局线下服务体系，推出“云鲸服务NarwalCare”。经过一年探索，云鲸已建立一套相对成熟完整的上门服务体系，有了一支专业的服务团队，不局限于自动上下水模块的安装服务，还拓展到产品使用操作指导、产品清洁保养等多个服务场景。目前，云鲸服务现已覆盖全国近300个城市和地区，为40000多家庭提供上门服务。
?
追觅也通过售前、售后、技术、维修、呼叫中心5个部分，协调品牌、产品与服务间的关系。上门安装打开整体服务链的入口，面对面帮助用户直观了解产品，通过前期预设的技术手段，干预规避一些技术操作的问题。如果产品发生质量问题，对模块组件快速进行整体替换。最后，销售端、物流端、服务端建立起整体的链路，提高用户消费体验。
?
商家对于服务的理解可以更细腻。2016年创立的Trifo是一家扫地机器人的后来者。去年年底，这家公司推出了具有逗猫功能的扫地机器人Ollie，凭借出色的智能清洁功能和行业首创的机身自带的逗喵挂件，成为很多铲屎官的首选。“受制于疫情，这几年人们开始有意识地控制个人消费，但与此同时，对于陪伴的渴望让养宠人群越发壮大，宠物经济已成为新的增长点，人们更愿意为宠物消费。扫地机器人的逗猫功能由此而来。”Trifo相关负责人说，公司计划在2024年上市，今年下半年将推出更多新品。
?
巨头入局
?
扫地机器人赛道中，还有小米、美的、海尔等巨头。在介绍扫地机器人时，这些巨头常常讲到“生态”，他们正在下一盘更大的棋。
?
小米相关人士认为，扫地机的消费者有分层，有人需要基础扫地功能，有人追求扫拖集尘全自动的完整全屋清洁解决方案，今年上半年，不同需求的用户规模均出现了增长。
?
针对用户的不同需求，小米的产品规划也进一步细化。目前，小米已推出了不同功能和定位的产品。从价位段看，小米目前在售的扫地机器人产品，覆盖从999元到4000元多个价位段。此外，小米已在全国开设超过一万家线下零售门店。
?
海尔智家股份有限公司董事长梁海山，在2021年一封致股东的函件中写道，“我认为在丰富的小家电市场，通过对高增长潜力品类的聚焦投入，海尔智家可以成为其中一个重要的玩家，有机会在未来三年为公司贡献10%的收入规模，并且可以成为海尔智慧全屋场景的重要环节”。
?
2021年底，海尔公布了设立小家电事业部的投资计划，加大对新兴家电品类的投资，如清洁类家电、厨房小家电、个人护理家电等。
?
梁海山认为，小家电产品越来越智能化，如在扫地机器人领域，传感器、场景、交互产生大量数据，可以代替人工进行环境自动清洁，创新体验和技术突破结合，使得自动扫地机器人、自动洗地机重新定义了一个新市场，迎来了行业高增长。小家电业务开拓将借助海尔品牌力量、全球化规模、深入用户洞察和产品定义的能力，同时将采取共建生态联盟的方式，透过合作来加速实现。
?
美的是科沃斯在线下渠道的主要对手，奥维云网数据显示，美的2022年5月在线下渠道继科沃斯之后排名第二，市场占有率为10.72%。美的在2021年年报中称，2021年，自清洁功能空调、十字四门冰箱、扫地机器人等中高端产品在线上和线下市场的销售额均进一步提高。
?
白刃战
?
扫地机器人的赛道因玩家增多变得越来越拥挤。在采访中，多家品牌都透露出推出新品的计划，并且集中在八月、九月时段。下半年的行业竞争将更加激烈，一方面体现在渠道流量上；一方面是产品技术创新。
?
渠道流量方面，抖音电商相关负责人说：“今年1月1日至6月28日，抖音电商里扫地机器人产品销量同比增585%。”奥维云网（AVC）报告显示，从体量来看，抖音电商规模并不是很高，但正成为冉冉升起的新兴渠道。
?
石头科技表示，今年线上流量更加分散，这就要求品牌方需要更精细化运营和投放，“新渠道的崛起对于行业是好事，销售渠道更多了”。
?
在抖音电商相关负责人看来，扫地机器人在抖音电商快速起量的原因有两方面：首先，扫地机器人这类产品比较注重产品本身的智能化升级以及与消费者的互动，抖音电商的内容模式，能够比较直接、生动地呈现这类产品的卖点与差异化，消费者的体验也更加直观；其次，扫地机器人目前在国内市场的渗透率还不算高，有较大增长空间。
?
郭人杰称，抖音是重要的销售渠道，因其兴趣电商平台的属性，从传统“人找货”切换到“货找人”，实现了“内容种草—人群蓄水—销售”的闭环，“我们不断用差异化的沟通方式和玩法，在各类平台上逐步消除和消费者间的沟通隔阂，进行有效互动和转化，触达用户心智”。
?
激烈竞争之下，行业集中度也进一步提升。奥维云报告显示，传统电商和抖音电商的Top10品牌，重合度达80%，2022年1-4月CR10（前十玩家市场占有率）都超过95%。
?
刘洪涛称，排位竞争本质是产品竞争，包括算法、体验、清洁能力等，但品牌营销和内容营销同样重要，品牌要想走出来既要有差异化，营销又要跟上，预计下半年的竞争更加激烈，不排除存在价格竞争的可能性。
