从研发到销售，华为工程师感悟：一线将士的5个思维方式
从研发到一线已经整整3个月了，还是没有找到做销售的感觉，今年XXX万美金的销售收入目标压得我喘不过气，从春节后正式接受这个目标后，我就时刻在思考怎么完成这个指标，和在研发时完全不同，我想了一个多月也没有好的思路。
这三个月以来，和市场一线的兄弟一起学习、战斗和生活，慢慢体会到了真正市场一线将士的思维方式和工作方式，那种思维方式是我所未有，也是大多数人所不具备的，给我带来了深深的震撼与启发。
有一次，我和一个客户经理在讨论一个项目的机会有多大时，我劝他：”兄弟，这个项目我们的基本没有机会，太难了，我们还是不要浪费时间了！”，没想到这个兄弟我反问道：“万一我们能成功呢？我们今年的销售收入不就能完成了，不就有机会升职加薪了吗？“。
当时我就被震撼到了，如果一个人的思维方式哪些积极，那他注定能比别人把握住更多的机会。
先不说这个项目到底能否成功，如果按照我的思维方式肯定不可能成功，而按照这位兄弟的思路，我们还有机会，因为在市场一线很多事情都是不确定的，通过我们全身心的投入，有些情况是会发生变化的，当初机会很小的项目，最终有可能被我们拿下。
销售人员面对很多人和事都是不确定的，和研发不一样，在研发大部分是确定的事情，从一开始就规划好了，而且要想好各种风险，所以我形成的思维习惯就是做所有事情之前考虑周全，评估完成的把握度有多大，对于机会比较小的事情，就不做了，这也是合理的。但是到了市场一线就不一样了，必须要为有一线机会的项目全力以赴，否则能做的项目就不多了。
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其实本质的区别在于确定和不确定，面对不确定的事情，我们必须要有一个乐观的心态，才能全力以赴，把不可能变成可能。我想起很久之前，大学老师给我们说的一个故事。他说他们宿舍有个哥们，长得也不是很出众，也没有什么钱，但是泡到的妹子却很漂亮，他就很纳闷，有一天请教这位高人，就问他：你当初怎么敢去追这么漂亮的妹子呢? 被人嘲笑和拒绝多没面子啊，没想到这位高人说，他当时的想法是：“万一我成功了呢？”。
接着这位老师说其实这位高人也追了很多妹子，只是很多失败了别人不知道而已。在向不可能挑战的时候，你可能失败99次，但只要能够成功1次，之前所有的失败和所有“浪费”掉的努力，就都值得了。? ? ??
作为销售人员，我们需要从根本上转变和升级自己的认知，才能在市场一线立足。该具备什么样的思维方式和行动准则呢？我的感悟如下：
1、努力了不一定有回报，但是不努力就一定没有回报：你不去见客户，不去做marketing活动，你肯定不会有订单，但是反过来你即使做了，有时候也不一定能赢得订单，就是这么残酷。
2、做一分说十分，善于秀出自己：市场一线的兄弟要具备这个能力，我和一个客户经理去见客户，他每次都会和客户说，您这个方案我们公司是协调了好多专家输出的，我们真的非常的重视，而其实我们基本没做什么。这位客户经理自己做一点点事情就会在各种场合去说，去秀，只要加班了，就一定要让所有人知道。手上有个项目，隔三差五就说取得什么什么进展，对我们有什么什么意义。
3、?搞定人比搞定事重要：和相关人建立信任关系，从而减少做事的阻力，更容易让事情成功。我在研发时请教一个干部部长，他听了我的不顺遭遇后，一针见血的指出，有时候事情不顺时，并不是事情本身，有可能是和人的关系出了问题，我当时有所感悟，但是并没有重视，也没有采取任何行动。
而到了一线后，我和客户经理运作了几个项目，也看着他搞定了几个领导，我慢慢明白了当时那位干部部长的话，我在人际关系方面处理的是多么的弱智，只顾着做事，所以到头来很多事情做不下去。如果你的主管都不了解你，他凭什么相信你，凭什么把重要的任务交给你，如果你的客户都不了解你，没有和你建立基本的信任关系，他为什么要买你的产品？
4、创造性的做事，而不是按规矩去做事：面对各种不确定的因素，面对不同的人和事，如果按照研发那套流程来处理，将必死无疑。最近在看一本讲销售的书，上面就明确写道：销售人员要无视规则，如果你看到”谢绝推销“的牌子，就当没看见一样，大不了被人赶到过道里。
在我经历的项目中，很多事情都是一线通过非常规的手段搞定的，根本无视所谓的流程。创造性做事的另一层含义就是要从各个角度去思考，要从商务、解决方案、客户公司的业绩、客户的决策链，政策法规等等方面去想办法达成最终的交易
5、每个销售人员都应该是发动机：我到了一线才发现，主管只给我定了个目标，然后就让我自生自灭了，是否上班了他也不管，因为根本也管不着，一是不在一个地方，二是经常去见客户什么的，自由度非常大，所以需要自己思考怎么做事，怎么搞定客户，怎么协调公司内部资源为客户服务，一切的一切都要靠自己，而不是等着主管来安排，就是认准一个目标，自己作为发动机去把事情推动起来，一步一步往目标迈进。
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